営業のオンライン化で炙り出されること

インサイドセールスとは、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、外回りとは異なる非訪問の手段である「電話・メール・DM」などを用いて、顧客や見込み客との接触を行うことを指します。一方、フィールドセールスとは、一般的なセールスプロセスにおける「訪問営業」と「受注」の活動の2工程のみを指します。

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三戸政和さんの著書「営業はいらない」を読んで私は、はじめて「インサイドセールス」「フィールドセールス」という言葉を知りました。

私なんかは、弱小美容メーカーの営業マンですから、全ての営業活動を一人で行っています。

冒頭の「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の説明は、どこぞやのネット記事から拝借してきたものですが、一口に営業といっても幅広く、仕事が細分化されています。


コロナ禍で感染防止のために人と人との接触を減らすことが「ニューノーマル」となり、今までの接触型の営業活動を見直さなければならい状況が生まれました。

つまり、営業活動(フィールドセールス)をオンラインへ移行しなければならなくなったというわけです。

冒頭の説明であれば、「フィールドセールス」がコロナ禍で困難となったということを意味します。

もちろん全く訪問しないということではないでしょうが、今までのように、とりあえず「顔を出す」ような事をする必要もないし、更には、それにより仕事をしていたように見せていた営業マンは窮地に立たされたようにも思います。


『ソフトバンクが実践、営業ニューノーマルの本命「ハイブリット営業」とは』

営業のオンライン化は進行し、後戻りしない
コロナ禍1年、ワクチン接種の遅れもあって、まだまだビジネス環境がコロナ以前の状態に戻るには時間がかかる状況にあります。この1年で人と人の非接触化が歓迎され、ビジネス界にはテレワークが急激に浸透しました。

同時に進展した大きな変化が、営業のオンライン化です。個々人の仕事の何割かが安定的にテレワーク化したことで、商談のオンライン化も着実に定着してきているというのがここ最近の実感です。

今後コロナ禍が後押しするDX化の流れも手伝って、さらに進むことはあっても後戻りはしにくいであろう営業オンライン化で、何がどのように変わっていくのかを探ってみます。

(中略)

コロナ禍では”ハイブリッド営業”がニューノーマルになるか
ソフトバンクCOOである今井康之副社長は、「ウェビナーにより1対多数のお客さまへのアプローチを行うことが可能となり、オフラインに比べ圧倒的多数にアプローチができるようになった。また、インサイドセールスのメールマーケティングとオンライン商談を組み合わせた“ハイブリッド営業”で、商談のスピード化も進んでいる」とその手ごたえを語っています。

同社は営業のオンライン化導入以降、メール接触を含め全営業活動の8割をオンライン化したことで、顧客コンタクト数が実に5倍に増加！これにより商談数で1.2倍以上増、成約もコロナ以前を日常的に上回るという、めざましい成果を上げているといいます。副社長いわくの“ハイブリッド営業”が、ニューノーマルな営業スタイルの本命ではないでしょうか。

コロナ禍で大きく変わろうとしている営業の世界ですが、リアルの営業商談がただ単にオンラインに変わるだけと捉えていたのでは、顧客接点の減少によって業績のジリ貧は免れ得ない状況にあります。

企業規模の大小にかかわらず、“ハイブリッド営業”をひとつのヒントとしてここを大きな転機と捉える切り替えが必要なようです。


以上引用。



ソフトバンクのような大企業の営業がどんなものかは私には分かりません。

ということで、私が携わる美容業界の美容メーカー、ディーラーの営業に置き換えて、記事にあるようなことを考えてみると、結論からいえば、「仕事をやったふりが出来なくなる」ということだと思います。

まあ早い話、営業マンが美容室に訪問してさえいれば、会社に対しても、自分自身に対しても、「仕事をしているという言い訳が立つ」のです。

美容室に訪問してさえいれば、相手と話をするだけで何となく仕事をしたような錯覚に陥ります。

でも、これは営業ではよくあることだと思いますが、何も考えなくても訪問できるところは限られます。つまり、ある程度、気ごころというか、波長が合うようなところだけです。

だから、何も用件などがなければ必然的に訪問自体もしなくなっていきます。そう、コロナ禍以前から。

訪問できる美容室があるからこそ、訪問を敢えてしなくてもいい美容室もあったということです。

ところが、コロナ禍では、訪問する必要性を自ら作らなければならなくなったということ。

もっといえば、訪問しなくても取引額が変わらないという現実を営業マンは見せつけられたはずです。


さてさて、今まで営業マンは、一体何をしていたのでしょうか？


コロナ禍では良くも悪くも仕事ぶりが炙り出されたということでしょう。

但し、以上は美容メーカー、ディーラーの営業マンに限った私の感想でしかありませんのであしからず。





三戸政和「営業はいらない」




ニック・メータ「カスタマーサクセス―サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則」





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