ただ売るだけの営業マンは必要ではなくなる！？

日本全国に約1000社あるといわれている理美容ディーラーですが、ごくごく一部の大手美容ディーラー以外の営業マンは、コロナ禍であろうとコロナ以前と変わらず日々淡々と理美容室にルート営業をかけていることでしょう。

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先日もある美容室のオーナーと美容ディーラーの話になりました。

そちらのお店は、ある大手の部類に入るディーラーと付き合いがあるとのこと。

そのディーラーとは、オープン以来の付き合いだということで、他にも数社のディーラーとの付き合いはあるものの、オープン以来からの付き合いということもあり、材料の取引額の殆どを占めていたそうです。

しかし、数年前より“ある疑問”が頭をよぎったことを切っ掛けに徐々に取引額も少なくなり、別のディーラーにシフトしていったそうです。

シフトしたのは、ネット販売を中心としているある美容ディーラーということで(某BGですね)。

ある疑問というのが、そのディーラーから「材料を取る意味って何なんだろうか？」だったそうです。

今では、美容ディーラーで扱っていない材料を探すことの方が難しいくらいです。

どこのディーラーと付き合うかの選択基準があるとすれば、材料価格の差ぐらいにいつの間にかなってしまいました。

その美容室のオーナーがある疑問を抱く切っ掛けになったことの方がポイントで、そのオーナー曰く「担当営業マンが定期的に変わる」とのことでした。

もちろんですが、ディーラー側からすると担当営業を変えるには意味があると思うのです。

まあ、そのディーラーではないので、あくまでも私の憶測ですが、やはり取引額が伸びなければ会社からすれば担当を変えようと思うのではないかと。

それから美容室と営業マンのある程度の距離を保つっていうこともあるのかもしれません。

ただ、その思惑はディーラー側のものですからその意図が美容室に伝わったからといって理解してもらえるかどうかは未知数。

そのオーナーからすると営業マンとの関係性を重視する、というか殆どのオーナーならば重視するでしょうから、関係がつくれるまえに担当が変わってしまうのがシンプルに嫌だったようです。

あくまでも営業ですから新商品の案内を積極的に行っていくのはいいとしても、お店の状況に応じてやらなければ意味がありません。

つまり、あるメーカーに拘っている美容室なのにそれを知らずに別のメーカーの新商品を知らせるようなことは避けなければなりません。避けるためには、ある程度の関係性が必要なのです。

美容室が求めているモノとディーラーの営業マンが持ってくるモノが一致しなければ売れるものも売れません。

一致させていくには、ある程度の時間はかかります。

時間とともに関係性が出来上がっていくわけですから、関係が出来る前に担当営業マンが変わってしまうと、美容室からするとディーラーの営業マンに尋ねるよりも自分で探した方が早いと感じるのでしょう。

担当が変更されて新しく回る美容室に売り込もうと営業マンも必死ですから、相手の状況を時間をかけて探ることよりも焦って売り込みに走ってしまうのはしょうがないのかもしれません。

でも、その姿勢というのが美容室からするとウザくてたまらないわけです。

そのタイミングでネット上では、美容材料が選び放題であり、しかも安いとなれば利用しない理由がない。そして、コロナ禍。

ただ売るだけの営業マンは必要ではなくなる、と当ブログでも書いてきましたが、正しくそれが現実味を帯びているような気がしました。

ただある反面、美容室の要望・希望・悩みを上手く引き出せる営業マンは、今まで以上に価値が上がることでしょう。

自分もそうなるように頑張ろうと思います。





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