営業マンとして生き残るためには?


営業の取り巻く環境が変化しているといいます。これは別にコロナ禍で「リモートによる営業の必要性が出た」という“形”の部分での変化ではありません。ただモノやサービスを売り込むだけの営業ならば、それを人がやる必要が限りなく少なくなっているという変化です。

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人が営業をやるという意味を見直す必要があるというわけです。

ネットで検索できないモノやサービスは、「この世の中には存在しない」と考える人が一般的なのではないかと思います。

それほどまでにモノやサービスの情報は、ネット検索すれば殆どのものが閲覧できます。だから、それについてわざわざ営業マンに話を聞く必要もありません。

それでも営業マンに話を聞く必要性が多少あるとすれば、モノやサービスの使い勝手や、パンフレット等には載っていない(載せられない)マニアックなポイントぐらいではないでしょうか?

それでも今は、ネット上の「口コミ」なるものがあるので営業マンのポジショントークを聞くよりは、実際に使った人の声を探った方がいいのでは?と考える人が多いかもしれません。


ならば、これからの営業の在り方はどうあるべきなのでしょうか?

ということで以下をどうぞ。


「トップセールスに頼りすぎ」 駅で気絶するまで働いた元モーレツ営業マンが挑む、“営業プロセスの再構築”

(前略)近年、営業を取り巻く環境は、急速に変化している。

上田さんは「インターネット上に情報が充実したことで、お客さんが問い合わせをする時点で、もうほとんど使う企業を決めている、ということが増えてきました。特に昨今は、コロナの影響もあって、『営業の話を聞いてから考えよう』という意識はさらに減ってきています」と説明する。

では、これから選ばれる営業になるにはどうしたらいいのか。それは、顧客が「見えている課題」だけではなく、「見えていない課題」を見つけて提案できる営業になることだ。

見えている課題に対して、各社が解決策を提示すると、似たり寄ったりの提案になる。すると、その後は価格での比較になる。こうしていると、提供する製品やサービスの価値が上がらない。しかし、顧客の見えていない課題を指摘して、「この手段で解決した方が良い」と提案ができれば、製品を売るだけの人間ではなく、顧客のパートナーとして価値が提供できる。

これからの社会では、そのように「営業が二分化されるのではないか」と上田さんは話す。後者のような営業をするためにも、顧客の情報を分析し、商談を管理する営業プロセスを緻密に設計することは、重要だと考えられる。(後略)

以上引用。


上記記事は、「営業プロセスの再構築」ということがテーマなので引用部分は、あくまでも補足でしかないのでしょうが、結構営業を考える上では大切な部分だと思い引用させてもらいました。

そもそもが私にとって営業は、「いかに相手に利益をもたらすか」だと思うので、記事にある内容は極々当たり前だという印象です。

ですが、当たり前の事をいかに当たり前に出来るかが実践においては最も難しい部分となります。

つまり、営業の本質にいかに迫ることができるかが営業のこれからの在り方なのでしょう。


私が今の会社に入社したとき、社長から営業について以下のように教えてもらいました。


『営業は、消費者の心、市場の動きを的確に捉えることに始まる。

 そして、人を動かす力が最も重要となる。どんなに商品が優れていても時代のニーズに合って
 いても、人を動かさねばその商品は出ていかない
。』



営業の仕事を初めて20年以上が経過しましたが、今更ながらに「ホントそうだな」とつくづく実感します。

営業の取り巻く形の変化がどれだけ起ころうとも上記の営業に対する考えは、人が人に対して営業をかけていくわけですから、どれだけツールが進歩・進化しても必ず押さえておかなければならないポイントだと思います。

わざわざ人がやる仕事とういのは、つまり、相手の心を汲み取ることに他なりません。それが出来るかどうかが営業でこれから生き残れるかどうかの分かれ道となるのだと私は思います。





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