美容室の店販売上げがアップ！？

私が勤めている会社は、所謂美容室専売品を取り扱っているある美容メーカーです。美容室専売品というくらいですから、美容室のみにしか商品(美容材料)は卸していません。その中には、技術で使用する材料(パーマ液、カラー剤等)もあれば、店販(シャンプー、トリートメント等)もあります。

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この店販に関してですが、他社メーカーがどのような戦略で美容室に販売しているのかは定かではありませんが、うちの場合は、必ず技術と連動するような形で店販をお客に勧める仕組みを確立しています。

なので、店販を紹介して売るというのではなく、あくまでもパーマなりヘアカラーなり、もちろんカットの場合であっても、毛髪の状態は人それぞれですから、毛髪の状態に合わせてセールストークを展開します。

セールストークの出どころとなるのが、毛髪科学と化学薬品の知識に他なりません。

店販を勧める際に、ありがちなのが美容師による「私が使ってみて良かったから」というものがあります。

まあ、それでもお客との信頼関係が築けていれば、「あなたが言うんだったら」ということで購入につながるとは思います。

ですが、店販や新メニューを勧める場合、まずはVIP客からとなり、お客側も付き合い程度で最初こそ合わせてくれますが、継続して購入となるとかなり難しいのではないでしょうか。

それどころか、新しい店販、新メニューが出る度に勧められることが嫌になって失客というのもよくあるパターンです。

なので、店販購入となると付き合いではなく、納得して購入してもらわなければなりません。

納得させるには、納得させるだけのモノが必要となります。

それこそが、セールストークなのです。その人の毛髪に関する日頃からの悩みなどを顕在化してあげて、その悩みの原因は何なのか、そして、悩みを解決するにはどうすればよいのかということを丁寧にしかも短い時間で、お客の心に届くように伝えなければなりません。


ですから、このようなセールストークを展開するには、ある程度の勉強が必要となります。

ということで、私が行っている勉強会(臨店)では、毛髪科学、化学薬品、そしてセールストークなどについて取り組んでいます。

まあ、所詮は、うちの商品を美容室に販売してもらはないと意味がありませんから、勉強会という名の販売促進会であることは認めるところです。

そんなこんなで長年かけて勉強会を取り組んだかいもあり、美容材料がコロナ禍で多少落ちることはありましたが、店販に関してはそこまで数字は落ちませんでした。

コロナ禍で美容室も技術売り上げが多少変動していて、その一つにカット＆カラーをカットのみにするお客が少なからずいるといいます。

コロナ禍で早速話題となったのが、美容の技術以外の部分でも収益を上げる仕組みが必要ということで、「店販をいかに売るか」という話が出てきました。

確かに、売ることはできるのでしょうが、前述したように付き合いの部分があるので、継続購入をしてもらうにはそれなりの勉強が必要となると私は思います。


『ヘアサロンの店販売上げが大幅アップを分析』

コロナで美容室の店販売上が増えたのは、30代、40代女性の「髪質改善意欲」が大きく上昇していることもありそうだ。

ホットペッパービューティーアカデミーが発表するデータをグラフをまじえ、わかりやすく解説する「研究員コラム」。先月発表した「美容センサス2021年上期」から店販をテーマにしたヘアサロン編が2021年7月9日アップされた。

店販品の購入意欲はコロナ後も続くと、田中公子ホットペッパービューティーアカデミー研究員は分析している。

研究員コラム「店販に注目！年間の購入金額が大幅アップ！」の詳細は
https://hba.beauty.hotpepper.jp/search/column/30485/


以上引用。


編集後記として以下のように締めくくっています。

お客さまの「髪質改善意向」は確実に高まっています。サロンがおすすめする、いわば「プロの商品」ともいえる店販への興味も高いことが分かりました。

一方で、「（店販商品を）そもそもよく知らない」「サロンで棚に並んでいるのを見ると、興味はあるけれど…（自分からはいえない）」といったお客さまも、意外と多いように思います。

そうしたお客さまを察し、サロン内での「ちょっとしたお声がけ」も大切でしょう。



ということで、確かに店販の売り上げが伸びたのでしょう。

研究員コラムの中に『「スキンケア・ボディケア・コスメ用品」については、SNSで評判が広まった天然針を配合したファンデーションの人気も背景にあるかもしれません。30代が特に購入率を伸ばしていました。』とあります。

この商品ですが、多くのお店で見かけるようになりました。ただ、このような商品は、どこで買っても同じという側面もあります。

つまり、しばらくするとネットで購入することになるでしょう。

店販というのは、やはりそのお店、その人から購入することに意味があると思うので、話題性を否定するつもりはありませんが、自分の言葉で説明して納得してもらうことが大切なのではないかと思います。

何故ならば、店販はいかに継続購入してもらうかだと私は思いますので。





ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは




「言葉の力」





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