伸びる営業マンと伸びない営業マンの最大の違い

今の会社に入社して社員教育(営業マン教育)を受けた時に、「伸ばす」「伸びる」「伸びるには」という言葉を聞いたときには衝撃を受けたものです。「営業マンとして伸びるには？」ということを徹底的に入社当時は教わったものです。

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教わった内容の核は、「実際に伸びている営業マン、または、伸ばした経験のある営業マンから営業について教わり、教わったことを現場で常に意識しならがら実践すること」ということでした。

「伸びる」という言葉が抽象的なのですが、私の場合であれば美容メーカーの営業マンですから、シンプルに美容室との取引額を増やすことと新規取引先の獲得といったところです。

今風に書くと、「ロイヤル顧客の拡大」と「一顧客あたりの年間利用額の増加」といったところでしょうか！？


教わったことは、つまり、取引額を増加させている営業マン、新規客を獲得している営業マンから営業を教わりなさいよってことです。

こうやって書いてしまうと当たり前なのですが、「実践で」というところがポイントで、教わったことが表面的にしか理解できていないので現場ではすぐに飛んでしまいます。

飛ぶというか忘れるというか。頭のみで理解したものですから身体で覚えたものとは違うので、教わったことが飛ぶとか忘れるというよりも、実際には、自分のクセ(習慣)とか思いつきで行動をしてしまいます。

教わらずに自分のクセのみで営業で結果が出ればいいのですが、そこはそんなに甘い世界ではありません。

私自身が、伸ばした・伸びる営業マンかどうかはよく分かりませんが、少なくとも教わった通りに実践したらある程度、営業での結果を出すことは出来ました。

先程の「ロイヤル顧客の拡大」と「一顧客あたりの年間利用額の増加」は達成できた部分は多少あると思います。

ということで以下をどうぞ。


『「成績がいい」営業マンには、「素直な人」が多い意外な理由』

独自のノウハウは危険…「郷に入っては郷に従え」

営業会社の多くは、独自のノウハウやマニュアルを持っており、新たに入った営業マンはそれを身につけるところからスタートすると思います。

このマニュアルを「初心者用」と勘違いしている人がいますが、実は大きな間違いです。もちろん基礎となる技術解説も入っているでしょうが、それだけではありません。

キャリアがない人でもマニュアルを実践するだけでそれなりの売上をつくれるよう、自社のトップ営業マンたちが練り上げてきた、まさに「虎の巻」なのです。

売れない営業マンのほとんどは、このマニュアルを軽視していると感じます。他社での営業経験がある場合などは特に、「マニュアルなどなくても分かる」とばかりに独自の営業スタイルを貫こうとしがちです。(後略)


以上引用。


久しぶりに営業に関して中身のあるいい記事でした。

記事を読んでみてホントその通りだなぁと思うことばかりで、私も教わる立場から、いつの間にか教える立場になっていたので、どちらの立場に立っても記事を書いた方の言いたい事がよくわかるのです。

私が指導した営業マンも教わった通りにやる人間とそうでない人間にきれいに分かれました。

結果は見事なもので、教わった通りに実践する人間は、ぽつぽつと結果が出るのです。しかし、教わった通りにやらない人間は、どれだけ時間が経とうとも結果が全く出ません。

結果が出ない人間からすると、「教わった通りにやっている」つもりなのでしょう。

結果の出ない人間程、記事にもありましたが、自分にとって都合のいい部分のみしかやっていないので、しかも自分都合で行動していることすらも気づいていない、結果としてお客の悪口を言うか、こちらに文句を言ってくる始末です。

ならば、「自分の好きなように営業をやってみて」といったところで結果は出ません。それどころか数字をドンドン落としていきます。


逆に、教わった通りに実践する人間は、教わったことに対して変な疑問を持たないように思います。

たとえ結果がイマイチ出ない場合でも、教わった通りにやっての失敗なので、こちらも修正や指導出来るポイントが明確になるのです。

そして、両者の最大の違いは、結果を出せないことに対して自分に非があることを認められるかどうかだと思います。

非を認めるからこそ再度教わっていことなるし、非を認めないからこそ自分が正しいので教わるということの必要性も感じないのでしょう。

スタートこそ同じですが、一年も経てば取返しのつかないほど結果に差が出てしまっています。

先人の知恵は有難く頂戴した方がラクなんですがね。そこには中々気づかないものです。





三戸政和「営業はいらない」




ニック・メータ「カスタマーサクセス―サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則」





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