私が勘違い営業で美容室をフォローしていたときの話

美容ディーラー、メーカーの営業マンの仕事は、シンプルに美容室との取引額を増やすことと新規取引先の獲得であります。元々から力があるというか能力のある美容室というのがあって、こういうところはどんな商品でもある程度は使いこなせるもので、店販にしても難なく売ってしまいます。

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但し、このような力のある美容室は、誰もかれもフォローすることは出来ません。というか、営業マンのフォローなどなくても自分達で考えて行動します。つまり、営業マンは必要ありません。

で、このような事を知らない営業マンが、力のある美容室をフォローしてしまうと、自分のフォローというか営業力を勘違いしてしまいます。

勘違い営業マンが、他の美容室をフォローしたときに、何を感じることが出来るかが後々の営業マンとしての在り方にとって非常い影響してきます。

実をいうと、私自身もこの勘違い営業マンの一人だったからです。

自分が勘違いを起こしたからこそ他の営業マンが勘違いを起こしていることもよく分かります。


力のない営業マンが力のある美容室をフォローしても(実はフォローしなくても)、取引額が変動することはありません。それどころか場合によっては、勝手に増えていくこともあります。

というよりも、力のある美容室は増えていくのですが・・・


ところが、他の美容室をフォローしてみると取引額など全然伸びません。

まあ、力のある美容室の方が珍しい存在なので、取引額が少ない美容室が圧倒的多数なのです。

で、勘違い営業マンからすると、勘違いしているわけですから、取引が伸びているところが当たり前で、少ないところはおかしいとなるのです。

そこで勘違いに気づけるかどうか。

勘違いしたままだと、美容室のせいにして終わります。自分のフォローの未熟さなど棚に上げて。

挙句の果てには、そんな美容室をバカにしたりもします(本当は自分が一番のバカなのですがね)。

取引額が増えないのは、美容室が悪いと思い込んでいる(勘違い)のだから、自分の非などどこにも存在しません。

非を認めないわけですから、フォローの在り方を改めることなどするわけがありません。

で、また他の美容室をフォローするようになっても同じような結果となるのです。

当たり前ですが、売上を伸ばすことを考えていない美容室など存在しません。もちろん、売上を伸ばすに見合った努力をしているかどうかはさておき、どこも少しでも売上を伸ばすように必死なわけです。

ここの気持ちを汲み取れるかどうかが勘違いのままか勘違いに気づくかの分かれ道なのだろうと思います。

努力が見合っていなくても、ひょっとするとどうやってやればいいのか分からない美容室もいるかもしれません。

カラー剤、パーマ液等、材料一つをとってもどのように使って、どのようにお客にアプローチするかを考えきれない美容室もいるかもしれない。

美容室は技術屋ですから、技術をすることに長けていても営業することには無頓着です。

もっといえば、「もっと積極的に営業をしなければならないのにどうやって営業をやればいいのか分からない」という美容室もいるかもしれない。


そんな発展途上の美容室の心を汲み取ることこそがフォローの本質だと思うのです。

そして、そこに気づいたならば、どうやって売上を伸ばしていくかを一緒に考えていく。更に、そのためには当たり前も当たり前で、勉強が必要です。

そうやって、一軒一軒の美容室と付き合っていくと、絶対に取引額が伸びるわけではありませんが、取引を止めることはありません。


営業は、「いかに売るか」だと思います。そして、それ以上に、「いかに相手の心を汲み取るか」がなければ売れるものも売れないのだと思います。





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