営業では「臭いもののフタは開けろ」！？

『ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』の「臭いもののフタは開けろ」の中で以下のようなことが書かれています。
欠点を最初に提示することによって、お客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる。そして、あなたのことを人をだます人間ではなく正直者とさえ思ってくれる。信頼や敬意を抱いたお客はバリアが低くなる。そして、あなたの商品やサービスの本来の利点を受け入れようとしてくれるのだ。

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お客の警戒心を解いたら、次のステップは欠点を克服しなければなりません。欠点を取り上げるのも大切ですが、欠点は克服しなければなりません。

欠点を出して、それを解決することは重要ですが、問題点をセールスの最初の段階で提示することは、更に重要なことなのだ。以上引用


以下の記事では、はっきりととした理由は分からないようですが、商品のメリットだけではなくデメリットを伝えることはセールスにおいて重要なようです。


『商売で商品のメリットだけ打ち出すのは本当に良いことなのか？問題』



営業において、商品説明をすると大抵は相手から何かしら突っ込まれるものです(もちろん相手が話をちゃんと聞いていればの話ですが)。

未だにそうなのですが、相手からの突っ込みを冷静に対処できなかったりします。

いつも偉そうにブログでは、「相手の心を汲み取る」だとか書いていますが、現場ではいつもしどろもどろになっております。


突っ込みを冷静に対処できないとは、どのような意図で突っ込んでいるかを理解できていないということです。

悪意を持って突っ込んでいる人もいれば、単純に説明が分からなかったから聞いただけなのか、ただただ疑問をぶつけただけなのか。

今では多少なりともその差を何となく察して返答していますが、新人営業マンの頃は、相手からの突っ込みは全て悪意のあるものと決めつけていました。

なので、商品の粗を突かれていると思い込んで、必死にそんなことはないと出来もしないことを平気で何とか出来るというような感じで返答していたことを思い出します。

私が取り扱う商品は美容材料であって、つまりは化学薬品なわけです。正しく使用すれば結果は出るし、正しく使用しなければ結果は出ません。


例えば、カラー剤。

正しく使用すれば染まるし、正しく使用しなければ染まりません。また、発色させるには所謂ジアミンというものが入っていて、これはアレルギー物質なわけですから、アレルギー反応が出ることもありうる。

アレルギー反応がゼロということはあり得ないわけです。


ここは絶対にダメですが、アレルギーゼロみたいなことを平気でかつては言っちゃってました。何故なら、相手から突っ込まれるの嫌だからです。

突っ込まれるイコール悪意と決めつけていたのか、それとも勝ち負けではないのに、負けるのが嫌だったのか、それともそれともそういうことで相手が納得してくれると思い込んでいたのか。


そんな経験もありつつ、今では、多少なりとも取り扱う商品に対して、出来るものは出来るし、出来ないものは出来ないとはっきりと言えるようになったように思います。

それが言えなかった最大の原因を一言でいえば、「勉強不足」だと思います。

ヘアカラーに関すること、化学薬品の知識、相手の心理を汲み取ること、まだ色々あるとは思いますが、全てにおいて勉強不足でした。


欠点を告知することは誰でも出来るのですが、その後で欠点を克服・解決するには言い方のテクニック云々というよりも、とにかく勉強するしかないと私は思います。


とはいえ、欠点を告知することは非常に厄介なことであることは、営業マンなら誰でも理解できるところだと思います。

どうせ後から突っ込まれるくらいなら、最初に欠点を告知することがお勧めなのでしょう。

ただ、それも時と場合によってでしょうから、マニュアル的に欠点を先に告知することで相手から断れてしまえば元も子もありませんがね。



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