物語の内容ではなく物語の価値を問われるのがセールストーク

営業は、消費者の心(心理)、市場の動きを的確に捉えることに始まります。そして、人を動かす力が最も重要ではないかと私は思います。何故ならば、どんなに商品が優れていても、時代のニーズに合っていても、人を動かさなければその商品は出ていかないからです。

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営業を実践でやっていないなければ、セールストークを展開したとして、「挨拶のNo(断り)なのか」それとも「本物のNo(断り)なのか」すら分からず、挨拶のNoだけでお客の所へ行けなくなってしまうものです。

初めから他人(初対面という意味でも)の話を聞く人などいないでしょうから。

話そのもので聞かせることが出来るとすれば、お互いがお互いをある程度認識していなければならないはずです。

他人の話なんていうのは、聞いているようで全く聞いていないものだと営業を経験してホントよく分かりました。

営業においては、セールストークも確かに大切ですが、そのトークにいかに持ち込むか、そして、こちらの話を聞かせるようにもっていくことが非常に難しい。

つまり、こちらの話を相手にいかに聴かせることが出来るか。

話が上手い下手は全く関係ありません。何故なら、人は知識では動かないからです。動くのは感情、つまり、心で動くもの。

こちらの心が動いていなければ、どんなに巧なトークといえども心が動くことなどありません。全然言葉が入ってこない人ってたまにいませんか？

その人って全く心がこもっていないのだろうと思います。でも、別に心がこもってなくてもいいんです。

演技でも全く構わない。演技がいずれ本気になれば問題ありません。

大根役者って言葉があるように、演技が上手い下手を指す言葉とすれば、営業の上手い下手は演技が上手い下手と同意であると私は思います。

こんなことを書くと誤解があるかもしれませんが、営業なんてものは詐欺師と紙一重の部分が多いにあると思うのです。

もちろん、演技のままであれば、アフタフォローではメッキが剥がれてしまいますがね。

演技といえでも本気で演じることが出来るかどうか。

なので、話や言葉で納得してくれたり、心が動いているようでいないようで、というのが営業だと思います。

ですが現実には、言葉を使って営業をしなければなりません。


『営業トークで品質・性能よりもお客の心を動かすモノとは』

モノと情報があふれる現代では、単に「ハイスペック」とか「高品質」というだけでは、モノは売れなくなりました。数字を駆使していかによいものかを説明するだけでなく、そこにもうひとつ、ダメ押しの要素がほしい。

そのプラスアルファの要素は何かというと……。

ズバリ、「物語（ストーリー）」です。

この「物語」という要素が、実は、お客さまの心に大きく響きます。(後略)


以上引用。



最近、この手の話、「物語」が大事というような言い回しをよく聞きます。まあ、否定はしませんが。

結局これにしても、物語に感情が移入しやすいということなのでしょうか？

というよりは、物語自体に「価値」を感じることが出来るかどうかが最も大切なところでしょう。

セールストークは、商品やサービスの「価値」を伝えることができるか。そのためには、価値をどれだけ自分自身に持てるかということ。

人は、知識で動くものではありません。

人は、心(感情)で動きます。

ですから、「商品の知識」ではなく「商品の価値」をどれだけ伝えられるかということ。セールストークの本質は、品質や性能でもなければ、物語でもなければ、ましてや話し方でもありません。

あくまでも、「いかに価値を聴かせるか」だと思います。





髙田明「伝えることから始めよう」




ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは





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