営業における秘密の知恵


営業を相手にかけていく上でセールストークにいかに持ち込むかが(とくに新規客では)非常に重要なポイントとなります。相手が話を”聴く状態”にないときにいくらセールストークを展開しても相手の心に届くことはありません。

人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





相手が聴かない状況にあるときにいくら伝えようと必死になっても伝わることも伝わるものではありません。

セールストークを「いかに伝えるか」の以前の問題として「いかに聴かせるか」が営業では問われます。


こちらの話を聴かせるためには、もちろん話術といったものが必要かと思います。営業でも話術に長けていることは非常に有利であるとは思います。

ただ、営業の場合、話術とはいってもそれはあくまでも相手が評価する部分なので、結果として成績が良ければ話術に長けているのだろうと思います。

話術と捉えると聞こえはいいかもしれませんが、単に「口が上手い」となると途端に聞こえが悪くなってしまうのも事実です。

話術にしても口が上手いにしても、先天的にそれが出来る人がイコール営業でも成績が良いのかと問われれば、半分半分のような気がします。

口だけで実践では何も出来ない営業マンなど山ほどいるでしょうからね。

話が少しズレてしまったのですが、話を戻すと、相手に話を聴かせるためにはどうするか?ということでした。


話を聴かせるためには、兎にも角にもまず相手の話を聴かなければ何もはじまりません。

話を聴かせられる人は、実は、話を聴くことに長けています。

聞くではなくて聴くです。

相手の話をちゃんと聴いているから、聴くことが出来るから、それに合わせて心を汲み取って、話を聴かせることが出来るわけです。

つまり、聴くからこそ聴いてもらえる


ということで、セールストークを聴かせるためには何が重要かというと話術ではなく、やはり「メラビアンの法則」ということで以下が紹介されていました。


できる営業は知っている、相手をひきこむ話し方と態度

「言葉」の内容よりも態度や表情を聞き手は重視する

人と接していて、よく、このように感じることはありませんか。

「この店員、口では『すみません』って謝っているけど、内心はぜんぜん、すまないと思っていないな……」

「この人、『ありがとうございます』って言っているけど、ちっとも感謝していないな……」

どうして、こんなふうに思えるのでしょう。

(中略)

話す内容が相手に与える影響は全体のたった7パーセント

「メラビアンの法則」をご存じでしょうか。

メラビアンという心理学者は、「相手から、感情や態度について、矛盾したメッセージが発せられたときに、その受け止め方について、人は何を参考にするか」ということを、数値化しました。

それによれば、「言動が相手にどのように影響を及ぼすか」を数値化すると、話の内容などの「言語情報」が7パーセント、声のトーンや話のスピードなどの「聴覚情報」が38パーセント、見た目などの「視覚情報」が55パーセントとのこと。

つまり、「言葉」が相手に与える影響の割合は、全体のたったの7パーセントでしかないのです。

何を言いたいかというと、いくら、口先だけで「すみません」「ありがとう」などと言っても、それだけでは相手に気持ちが伝わらないということです。(後略)


以上引用。



メラビアンの法則が意味するところは、「非言語の表現に人間性が現れてしまうので人間性を磨く重要性がある」ということ

雰囲気、態度、表情、目つき、顔つき、聞き方、リアクション、佇まい。挙げたら切りがありませんが、これら全てにその人の人間性が現れるということです。


言葉そのものではなく、話の内容でもなく、言葉使い、口のきき方、間の取り方、話すスピード、強弱、声量によって同じ言葉を発したとしても相手に与える印象、そして伝わり方が違ってきます。

以上がセールストークを聴かせるためには重要であり、それ以上に相手の話を聴くことは更に重要だと思います。



最後に私の好きな言葉を紹介します。

相手の心を得たければ、まず聞かせなさい。相手から奪おうとするなら、まず与えなさい。これが秘密の知恵であり、柔よく剛を制する方法です。』老子





「言葉の力」




髙田明「伝えることから始めよう」





人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





【関連記事】
営業において魔法の一言は存在するのか?

言葉が言葉として伝わるために大切なこと

営業マンの「話し方」が意味するもの

コメント

非公開コメント