引継ぎ業務で炙り出されたうちの会社の現状

先日、営業担当者変更による所謂引継ぎ業務を行ってまいりました。会社の顧客として既に知っている方もいれば、今回初対面の方もいたりして、中々の緊張感がありました。お互いを知っているかどうかというのは非常に重要であって、会社の商品を扱ってくれているからといって(顧客だからといって)、初対面の方といきなり打ち解けるほど営業は甘くはありません。

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私としては、顧客の引継ぎ業務を既存客としてではなく、あくまでも新規客のつもりで対応する必要があると考えています。

顧客の引継ぎ業務の難しさをある程度理解していなければ、新規客として対応する意味すらも分からないと思います。

引継ぎを単なる担当営業マンの顔合わせ(挨拶)と捉えている営業マンがいるとしたら、それは新規飛び込みセールスから顧客をつくった経験のない人の発想といえます。

経験があれば、何故、顧客になってくれたのかという経緯や、営業マンが築いてくれた土台の有難さや辛さといったものがよく分かるものです。

今回は、私が引継ぎを受ける形でしたから、顧客への挨拶に伺うときには、その顧客の情報をある程度集めたり、前担当者からヒアリングを行ったりして引継ぎに臨みました。

私も少ない経験ですが、新規客獲得の辛さや大変さは理解しているつもりです。ですが、今回は逆に、前担当者はその経験が殆どありませんでした。

ていうか、営業マンとして引継ぎ業務や営業に関しての打ち合わせを数回でも重ねれば、なんとなく相手の営業スタイル、仕事に対する姿勢、意気込みといったものは言葉の端々から伝わってくるものです。

私が出した結論として、「新規獲得の経験がないのだろうな」と踏んで、ならば、こちらが先回りするしかないだろうと。なにより、営業では、「いかに相手の先回りをするか」ですからね。


で、案の定、前担当者が引継ぎ業務で事前に用意していたのは、引継ぎ期間中に顧客への「挨拶する順番のみ」でした。

これから担当することになる私には、顧客情報といったものは、こちらかお願いしたもの以外には全くありませんでした。

そんな営業マンに担当されながらも、うちの会社の商品を使い続けてくれていることに顧客の方々には感謝しかありません。しかしながら、前担当営業マンは、間違いなく商品を使い続けていることを自らの営業力を勘違いしています。


ただ、ここでいくらその前担当営業マンのダメさを指摘したところで根本的な解決にはなりません。

根本的解決を目指すならば、会社としてそのような営業マンを作らせないような環境改善に取り組まなければなりません。

実をいうと、今回の引継ぎでは、前担当営業マンの仕事ぶりを実際に見てみる、とうのもありました。

実際に見なくても分かるのですが、とはいえ、あくまでも想像の話の域を出ませんので、実際に一緒に営業で同行するしかありません。結果、想像通りだったということです。


コロナ禍がひとつの切っ掛けになって、会社の営業戦略の見直しではなく、経営戦略を見直しているところも多いかと思います。まさしくうちの会社もそのひとつなのです。

美容メーカーであるうちの会社の看板は、商品なのですが、その商品を勧めるのは、一人一人の営業マンに他なりません。

看板である営業マンを見て、どのような会社かを判断するのが普通だと思います。

ですが、先述しましたが、営業マンを無視した状態で割り切って商品を使い続けて頂いいるのは、ある意味では嬉しい話であるのですが、その意味するところは、営業マンが不要であるともとれるわけです。

とはいえ、やはり商品が独り歩きすることなどあり得ないので、そこは人の手によって(商品を)広めていかなければならないので、やはり営業は必要となる。

ということで、うち会社の現状が炙り出された今回の引継ぎ業務となりました。





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