営業という仕事の本質は変わらないというが


大中小問わず全国にある美容ディーラー、メーカーでは、どのようなサロン(美容室)管理がされているのでしょうか?具体的には、営業マンによるサロン管理はどうなっているのか。それが、会社のフォーマットとしてのものなのか、それとも営業マン独自のものなのか。まあ、大手などはその点は抜け目がないかと思いますが、うちのような中小企業になると、顧客管理がどうしても属人的になりがちなのです。

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近年は、営業とは別のマーケティング専任部門が新規見込み客との接点創出を担ったり、製品の販売からサポートにおいて各部門の分業化が進んだりといった変化も著しいようです。

にもかかわらず、顧客情報管理が個人に任されたままであれば、情報共有ができず、やみくも営業が生まれてしまいます。

ここでいう個人とは営業マンにほかならないわけですが、私からいわせてもらうと、顧客情報を管理しているだけでもまだましだということ。

個人となると、その人が情報と思うものしか管理しないので、私からするととんでもない情報が抜け落ちていることがあったりします。


8月23日のエントリー「引継ぎ業務で炙り出されたうちの会社の現状」でも書きましたが、引継ぎで渡されたサロン管理情報の杜撰なこと杜撰なこと。


この程度の管理でよく顧客をフォローしていたなと驚いて、というよりもそれを通り越して呆れたというか何というか。

個人に任せてしまったうちの会社もどうかと思いますが、それ以上にその営業マンの資質というか能力が劣っていたようにも思います。


営業はもはや売るだけではなくなりました

顧客をいかにフォローしていけるかどうかが問われます


もちろん、責任を全て営業マンに擦り付ける気もありませんが、会社のバックアップ体制を考えても今回の営業マンのフォローは酷いものでした。だから、営業マンの資質と能力が劣っていたと書いたのです。

しかし、営業マンの資質と能力だけではカバーできないものもあって、例えば、商品の品質や供給の問題。そこは、会社のヤルベキ事・取り組む事です。個人ではどうすることも出来ません。

コロナ禍以来、企業のとりわけ中小企業のデジタル化云々の話が出ていますが、それにしても会社のヤルベキ事・取り組みであって、営業マン個人ではどうすることも出来ません。


どんなに優れた営業マンであったとしてもたった一人では、何も出来ませんから。


会社にしても営業マンにしても変化が非常に求められているコロナ禍。会社だけが変化しても意味がなく、個人が変化したとしてもその変化を受け入れる器が会社になければ意味がありません。

「営業」という仕事を取り巻く状況も刻々と変化しており、それに伴い求められるスキルも変化しています。

しかし、「営業」という仕事の本質は変わらない、という意見もあります。

確かにそうかもしれませんが、その本質を遂行できるにはそれを出来るだけの会社のバックアップ体制というか変化も必要となるのです。

営業マンの在り方も問われていれば、会社の在り方も問われているのだと思います。





三戸政和「営業はいらない」




ニック・メータ「カスタマーサクセス―サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則」





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