営業スタイルの変化をどのように受け止めるか

営業スタイルがコロナを切っ掛けに変化しています。今まで営業では常識とされていた新規飛び込みセールスや得意先への不要不急のご機嫌伺いといったものが、非常識となりつつあるようです。では、対面式の営業から非対面式の営業が求められるようになったのでしょうか？

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非対面式営業”だけ”が必要ではなく、時と場合によっては必要だし、逆も然りでコロナだから非対面式だけではなく、時と場合によっては、対面式が外せない場合だってあるでしょう。

要するに、ゼロか百で判断するのではなく、営業スタイルをその時に応じて使い分ける切っ掛けがコロナに過ぎないのだと思います。


さて、その非対面式営業とは、デジタルツールを駆使するものとされています。しかしながら、少なくとも私の会社ではそこに対応できる営業マンなど皆無といったところ。

私にしてもデジタルツールを使って営業をかけていることは殆どありません。

確かに、テキスト配信やビデオ配信を特定の顧客で対応しています。

今後は、デジタルツールを駆使した営業は必要であり、早急に対応しなければなりません。

とはいえ、うちの会社の営業マンがデジタルツールに対応できないのと同様に顧客側でも対応できる方も限定的である事実がそこに存在します。

しかもうちの場合ですが、多くの顧客がコロナであろうと直接訪問を望んでいるように感じます。

冒頭に「得意先への不要不急のご機嫌伺い」と書きましたが、私からすると、コロナだからこそご機嫌伺いに来てほしいのでは？と感じてしまいます。

もちろん、コロナを理由に訪問NGをくらった営業マンもいるようですが、それはコロナが理由などではなく、元々から訪問NGだったのがとくに言い訳が顧客側に立たなかったからでしょう。


「得意先への不要不急のご機嫌伺い」といっても、これを営業力のない人間がやってしまうと、高い確率で相手から嫌われてしまいます。

営業はあくまでも「人対人」ですから、一見すると無駄に見えるようなコミュニケーションが非常に大切な時もあります。

私もテキスト配信やビデオ配信をしていますが、一切の直接訪問をしないということなどありません。訪問もしますし、電話もかけます。

相手がどのような営業スタイルを望んでいるかどうかは、実際のところ、直接相手に聞いてみなければ分からないもの。

なので、現状のうちの会社の営業マンのスキルと顧客側の望むものを出来るだけ偏らずに判断しなければ、コロナに踊らされるだけなのです。

とはいえ、営業スタイルが変化しているのは事実なので、そこへの対応をおろそかにしては未来(新規)の顧客を獲得するなど夢のまた夢に終わるのもまた事実。

夢に終わらないようにやっていくしかありませんね。





三戸政和「営業はいらない」





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