売れ続けるためにヤルベキ事とは

私が勤める会社は、ある美容メーカーなのですが、会社がスタートして30年以上が経過しております。ひとつの会社の寿命が短くなっている話を耳にするのですが、その中で30年は割と長く続いているのではないかと私としては感心しております。

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会社の30年の歴史の中で、コロナは不測中の不測の出来事ではありますが、それでも何とか継続は出来ています。一方で、会社の後継者問題は不測の事態ではありませんが、かといってスムーズに物事が運ぶというわけでもありません。

私の会社に直面している課題が、コロナと社長交代による会社経営というもの。二つともなんともエグイ状況ですが、その二つを私がどうこう出来るとも思ってもおりません。

とはいえ、その状況下で働く身としてはなんとか事態が少しでも好転すればとの想いはあるつもりです。

美容室専売品を扱う美容メーカーとして、30年以上会社が継続しているということは、それなりにうちの商品を気に入って使って下さる美容室並びに美容室に来店する一般消費者の方々いらっしゃるわけです。

商品名をここで出すことは控えさせて頂きますが、30年以上も続いていることもあり、美容室を新規飛び込みセールスで回ると商品名を知る方もおられます。

但し、年代によって知られているかどうかはハッキリ分かれるところです。

30年以上会社は続いておりますが、会社を起こしたときは必死で新規顧客獲得を行います。逆にいえば、新規顧客を獲得できたからこそ、そして、固定客となりリピートしてくれたからこそ30年以上も会社を続けてこられたということ。


私が30年の歴史全てに携わっていたわけではなく、少なくとも20年程度しか携わっていません。つまり、創業から10年をあまり知らないのです。

その10年の中で新規顧客が圧倒的に増えたのだろうということ。つまり、固定客が出来たことで新規顧客獲得にそれほど力を入れなくなったわけです。

もちろん、全く力を入れていなかったわけではなく、ある程度はやってはいたものの固定客も存在しており、なんとかやっていけるわけですから創業10年間のような感じとは違っただろうと思います。

後半の少なくとも15年は新規顧客獲得が厳しい状況が続き、固定客の高齢化も進んでおり、現状の固定客だけではこれからは間違いなくやってけいないだろうなと感じております。

前述したように美容室を新規飛び込みセールスで回ったとしても、うちの商品名を知る美容室は最低でも40代後半といったところです。

20代、30代では全く知られておりません。たまに知っている方がいるとすれば、以前勤めていた美容室で扱っていたとか、知り合いが使っていたという感じ(それでも有難いのですが)。

会社としてやるべき事は意外と単純で、商品の売上を上げ、利益率を高め、商品を改善していく、これが基本です。

ということで、私ならば今最も力を入れるべきは、固定客のフォローもさることながら、新たな顧客獲得しかないと考えます。

会社としては、新商品の開発を進め、固定客への展開を目論んでいるようです。

もちろん、新商品の開発は会社としては必要だと思います。

ただ、うちの商品を知らない美容室にとっては、新商品なのでそこはコロナ云々に関わらず進めるべきなのではないかと思うのです(というかやっていますが・・・)。

とはいえ、創業10年間と何が違うのかと考えると、商品が売れていた背景が全く違う。

ひとつには、売れ続けるためにはその背景をちゃんと押さえておく必要があります。単発的に「売れた」だけでは、意味がありませんから。

背景とは、「売れた理由」にほかならないわけですから、そこを今一度しっかり分析して、では「これからはどう売っていけばいいのか？」を私なりに模索したいと思います。

ここの分析が出来なければ、今売れている固定客へのフォローどころではなくなるし、そのうち固定客にすら売れなくなるのだろうと思います。





佐渡島庸平「観察力の鍛え方」




尾原和啓「プロセスエコノミー」





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