メリットとデメリットは常に混在する

物事には両面があって、それこそメリットとデメリットのような関係。メリットだけとかデメリットだけ、というのは無いと物事を捉えている私です(誰でもそうでしょうけれど)。例えば、私の会社で取り扱う美容室専売品、つまり、美容材料。美容材料は物事ではなく単にモノですが、これにしてもメリット、デメリットが当然あります。

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で、モノでも物事でもメリットがデメリットを上回る限りは使っていくものだと思います。

「髪をキレイにする」というヘアケア商品の場合、ただ使うだけで誰でも簡単に「髪がキレイになる」ことは、実際はあり得ません。

使用に際して、毛髪の条件、商品の使い方、使用頻度等といったものがあり、それらをクリアすると「髪がキレイになる」のだろうと思います。

対象となる毛髪の条件が厳しすぎたり、商品の使い方が複雑過ぎたり、かなりの量を使わなければならない、とにかく時間がかかるとなると、たとえ髪がキレイになるとしても、明らかにデメリットがメリットを上回るので使う人はいないでしょう。

うちの会社の商品が売れているのは、単純に「良い商品」だからということではなくて、メリットがデメリットを上回っている話だったりもします。

美容室側からすると、うちの商品を使うことで「何らかの利益」があるからこそ使い続けるわけです。

「何らかの利益」といっても、それは、売上かもしれないし、髪がキレイになってお客が満足してくれるかもしれないし、そこは色々あるでしょう。

しかし、一方で、売上は上がるが利幅が少ないとか、髪はキレイになるが時間がかかるとか、このようなデメリットも同時に抱えているのも事実だったりします。

そして、メリット、デメリットを考える際にひとつ厄介ごとが私にはあって、それは商品の評判です。

どこの美容メーカーの商品でも同じようなところはあるとは思うのですが、同じ商品を扱っても取り扱うのはあくまでも美容室であり美容師であり人です。

人の言葉で商品を売っているので、人によって売り方は千差万別。商品に対する価値の捉え方も人それぞれ。同じなのは、メリットがデメリットを上回っていること。

お客からするとどのように商品を売られたか、売りつけられたかまで含めて商品を買っているわけです。

もちろん、私は店内勉強会を開催するなどして説明はしています。しかし、同じ商品でも、商品説明は美容室それぞれにならざるを得ない。何故なら、人がやることだから。

しかも、どの美容室だってちゃんとやっていると思っています。

そうだとしても商品に対してというよりは、商品を勧めた美容室(美容師)に不快感を覚えるお客も当然出てきます。

そうなると、図式がいつの間にか、商品にも不快感を覚えるようになってくる。不快感ならまだしも失客に発展することもあり、失客した先の店でその商品の話題(評判)となり、それが独り歩きする。

その評判が飛び火して、そして、商品の評判ひとつで、それまでお店に何らかの利益があったものが一瞬で吹っ飛んでしまいます。

つまり、燻っていたデメリットが一気にメリットを上回るのです。

こうなると、デメリットに感じていた部分をクレームとして営業マンにぶつけてきます。

最悪のケースとなると、取引がストップします。

どれだけメリットがあったとしても、こういうことが積み重なるとメリットは一瞬で吹っ飛んでいき、逆にデメリットをぶつけてくるものなんだなぁとつくづく実感している今日この頃です。





佐渡島庸平「観察力の鍛え方」





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