前任者の方が良かったと言われないためにも

担当営業マンが変わり、新しく担当となった営業マンが、顧客(私の場合は美容室)とコミュニケーションをとるために「前任者の悪口からまずは入る」というものがあります。「悪口」は流石に言い過ぎかもしれませんが、要は、前任者がどのような感じで営業をかけていたか、コミュニケーションをとっていたか、を把握することから営業が始まるわけです。

人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





担当営業マンが変わり、「前の人の方が良かった」などと営業マンならば誰も言われたくないでしょう。

会社としても担当営業マンが変わる度にトラブルを起こされてはたまったもんじゃありませんからね。引継ぎ業務は慎重に行いたいものです。

その為にも引継ぎの段階で営業マン間での顧客情報のやり取り共有は欠かせません。その辺を上手く仕組化している会社もあるのでしょうが、恥ずかしながら私の会社ではそういった仕組みなど全くございません。

中小企業における営業の現場では、全てではないにしても「営業マンによってやり方が違う」ことはザラにあるようです。

他にも、得意顧客ばかり頻繁に訪問し、苦手な顧客にはアプローチしない。複数の営業マンがそれぞれの別のルートから同じ企業にアプローチしている。顧客情報が共有されていない。といった非効率がそこに存在するのです。

顧客情報の共有といっても営業マンによっては何をもって情報とするかはそれぞれだったりします(私にとってはこれが一番厄介)。

私も今年になって引継ぎ業務を行い、定期的に美容室を回っています。

多少の顧客情報の共有はありましたが、やはり実際に足を運び自らが情報収集をしなければ意味がありません。

ということでの冒頭にある前任者がどのような感じで営業をかけていたか、コミュニケーションをとっていたか、を把握することから営業が始まるわけです。


会社としては顧客かもしれませんが、私自身とは初対面ですから最初から相手も心を開いてくれるわけがありません。会社の客だらかとう感じで相手と接していけばそれこそ「前の人の方が良かった」となりかねません。

話術でもって相手の心を掴むことなど私には到底無理ですので、とにかく相手の話を徹底的に聞く(聴く)ようにしています。

とはいえ、初対面、分からないもの同士なのに相手がベラベラと話すこともなく、こちらから気の利いた質問を用意しなければなりません。

かといって、気の利いた質問でも答えてくれるかどうかは分かりません。なので最後は、何度も足を運び顔を覚えてもらうのがやはり最強かなぁと思います。

ただ、何も考えずに足を運んでいると「そんなに来てもらわなくていいよ」と言われてしまいます。それを回避するには、相手と話せないとしても「何かありますよ」という雰囲気を醸す必要があります。

情報やら質問やらを自らが用意しておくと不思議なもので、こちらもなんとか話そうと試みたり、相手も「何かあるんだろうな」と気になってくるものです。

そんな感じを繰り返していくと徐々に相手が話をしてくれるようになってきます。そして、話すようになったならば全力で聞くようにしなければなりません。

とにかく話をしてくれるまでがひと苦労です。





佐渡島庸平「観察力の鍛え方」





人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





【関連記事】
「引継ぎ業務で炙り出されたうちの会社の現状」

「仕事を増やすが善であり仕事を減らすが悪に陥っていた私」

「うちの会社でも”仕事ぶり”が炙りだされていて非常に面白い」