営業における知らない人という壁

人っていうのは面白いもので面識があるかどうかで相手の話を聞く聞かないを無意識に判断しているようなところがあります。営業の現場、とくに新規飛び込みセールスではこの連続かと思います。誰も知らない人の話など心から聞こうとはしないものです。

人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





私自身も当然ながら、知らない人の話など聞こうとは思いません。ところが、いざ自分が営業をやるようになるとそこが全く見えなくなります。

話を聞いてもらえない前提で営業をかけていけばいいものを、話を聞いてもらえる前提でいつの間にか営業をかけている自分がいたりします。

なので、最初は話を聞いてもらえるようにするのが先決。

とはいうものの、最初から話を聞いてもらえる前提なので焦りまくって一方的に喋りまくって失敗するケースが多々あります。

知らない人からの話を無警戒で聞いてくれる人などいませんから、相手は、最初は話を聞いたフリをしてどのタイミングで断ってやろうかと思っているもの。

ここでの断りは、何も紹介している商品を断っているわけではありません。この場合の断りは、見知らぬ人ということに対する拒否反応というか挨拶のようなもので、商品の良し悪しは一切関係ありません。

ところが、実際に断られてしまうと商品を断られたと判断する営業マンが圧倒的多数ではないかと思います。なので、次はもう行かなくなる。

というか自分で行けなくなる状況を作っているとも言えますが・・・

相手からすると、商品ではなく「見知らぬあなたの話など聞くわけがありませんよ」といっているだけなのですが、それをこちらが受け止める準備が出来ていないというか、器がないというか、自分を否定されたように感じるよりも商品のせいにした方が自分を保てるような気がしているのかなと思います。

それからもうひとつ、商品が断られたのではなく、セールストークの内容がまずかったということもありません。トークの内容は、あまり関係ありません。

それだけに「知らない人という壁」は相当に厚いものです。


その壁を突破するには、何のひねりもありませんが、知り合いになるしかありません。つまり、何度も足を運び、そして顔を覚えてもらう。

人によっては凄い方法を知っているのかもしれませんが、私はこれしか知りません。

とにかく、方法は何でも構わないのでしつこくやっていくと何かしらの絡みが出てきて、結果、仕事に繋がるというわけです。


もちろん、以上の行動を支えるのは自らが扱う商品に対する価値観であることは言うまでもありません。





ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは




グレッグ・マキューン「エッセンシャル思考 最少の時間で成果を最大にする」





人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





【関連記事】
「営業は実際に足を運ぶだけ」

「営業マンにとって大切なことは何か？」

「営業で迷わないために」