営業における自分中心か相手中心か

営業マンのよくある失敗のひとつに、「自分の思いを相手に“伝えることだけ”が素晴らしいと思い込んでしまっている」というものがあります。一言でいえば、自分中心の営業とでもいうのでしょうか。営業では、自分中心からいかに相手中心に物事を考えきれるかが勝負の分かれ目のように思います。

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自分中心とは書きましたが、私としては自分勝手の方がしっくりきます。とはいえ、自分中心という世間的な認知のされ方を考えて敢えて自分勝手とは書かず自分中心で話を進めていきます。

相手中心とは、相手が何を考えているかを想像することです。あくまでも想像だと私は思っています。別の言い方であれば、相手の心を汲み取るといったところでしょうか。

所詮は、相手の考えていることなど分かるはずもないので、どれだけ想像できるかが大切というか現実的です。


例えば、新規飛び込みセールスでは断られることが当たり前です。

ところが、いざ自分が新規飛び込みセールスで断られると途端に何故断ってくるかが理解できないことがあります。

どこの誰かが急にお店なり会社に訪問してきて、逆に断らない人の方が変でしょう。

「断られた」としても、これをどのように解釈するかがポイントとなります。つまり、自分中心か相手中心か。

断りの言い方として、「もう来る必要がありません」「うちは間に合っています」「来ないでください」等々、言い方は様々ですが、つまり、相手は断っています。

ここで相手の立場になりどれだけ想像できるか。


断りに対して自分中心であれば、このように考えるのではないでしょうか。

もう行きたくない・・・


逆に、相手の立場で考えると(相手中心)、このように相手は考えているかもしれません。

もう騙されたくない・・・


ここで敢えて「もう」という言葉を付け加えました。これは、美容室だけの話かもしれませんが、美容室からすると美容ディーラーの持ってくる商品の多くは、当たり前ですが、新商品ばかり。

しかも、ついこの間まで販売されたものが廃盤となって、新しくなったとう触れ込みで持ってくる割には、そうでもないものが多い。

そこで、美容室も騙されている感が出てしまい、しかも、新規飛び込みセールスでくる営業マンの話などわざわざ聞こうとはしない。

ということで、「もう」を付け加えました。


冒頭に書いた「自分の思いを相手に“伝えることだけ”が素晴らしいと思い込んでしまっている」の状態では、相手の心を汲み取ることなど無理です。

営業では、確かに伝えることも大切です。しかし、まずは、相手の心を汲み取るようにするべきです。

そして、相手の騙されたくないといった気持ちを理解しつつ、いかにセールストークを展開できるかだと思います。





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