クロージングしてから本当のクロージングが始まる

1つのことをいって、1回いって解る人もいれば、10回いっても解らない人もいます。円を描かせても、1回で綺麗に書ける人もいれば、10回書いても綺麗に書けない人もいます。1回で解るから良いとか、10回でも解らないから悪いということではなくて、人にはそれぞれ性格があり、それに合わせて接する事が大切だということです。

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これは、スタッフの育成というか教育というかそんなものにも通じることですし、営業においても当てはまる考え方だと思っています。

営業でクロージングという言葉を使うことがあります。直訳では、「閉める」「締めくくる」「契約が成立する」という意味です。

クロージングについてネット検索すれば、クロージングテクニックについて様々な解説がされています。

営業はいくつかのフェーズに分かれますが、クロージングは最終段階です。

顧客(私の場合は美容室)の元へ出向き、ヒアリングやオファーを行い、最終段階でクロージングを行います。

クロージングは成約を結ぶ段階であり、売り上げをあげていくために最も重要なフェーズです。クロージングの技術が上がれば、契約の成約率を上げられる、とされています。

営業マンからすれば、売り上げが上がるか上がらないか、契約を取れるか取れないかであり、相手からすると「買う・買わない」を決定する段階です。

もっといえば、「買う」を何となく決めているもののまだどっかで決めかねている状態です。

私は、かつての上司から「クロージングしてから(相手が一旦買うと決めてから)、本当のクロージングが始まる」と、よくいわれていた、というか指導を受けていました。

ですから、一旦「買う」と決めた相手に、実際にその商品が手に届くまではクロージングを繰り返す必要があるのです。

ここで、もう相手は「買う」といっているのだからと高をくくってクロージング後のクロージングをしなければ、やっぱり「買わない」となることなど営業ではアルアルです。

しかし、相手によっては何度もクロージングされて嫌がる人もいるもので、そこは冒頭に書いたように相手の性格をある程度見極めて対応しなければなりません。

クロージング後のクロージングが大切だとはいえ、それは相手によって変えていくことが大切であり、それこそが「1回いって解る人もいれば、10回いっても解らない人もいる」ことであり、つまりは、相手の性格というか気持ちを察して(想像して)クロージングをかけるようにしなければなりません。


「買う」と決めてもフラフラするのが人間なので、クロージング段階に入らないセールストークなど殆ど聞いていない、相手の心には全く届いていないと思って営業することが大切なのではないでしょうか。

ということで私はそのように気がけて営業しています。





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