年数に比例して仕事が出来るとは限らない


営業という仕事に長く携わっているからといって営業ができるようになるわけではありません。営業に限らず、これはどんな仕事にでも当てはまることかもしれません。ところが、長くやっているというだけで(仕事が)出来ているような錯覚に陥ります。

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営業といえば、ルート営業を指すことが多いかと思います。既に存在する顧客への営業もそれなりに大変だとは思います。

ただ、新規飛び込み営業を経験して、ある程度新規顧客獲得の経験があると既存客への営業(対応も含めて)のハードルは随分と下がります(あくまでも私の経験上)。

もちろん、営業マンの元々の資質もあるので何ともいえないのですが、例えば、紹介客(会社への問い合わせ客)の対応に差が出るのではないでしょうか。

向こうから「そちらの商品を扱わせて欲しい」といってきているわけですから、こんな都合の良いことなどありません。ときには、都合というか折り合いがつかず取引が出来ないこともありますが、殆どは取引することが出来ます。

ところが、新規顧客獲得の経験がないと、そんなに簡単ではなかったりします。

まず、関係性が出来上がっていないので何をどのように話を進めていけばいいのかが分からない

何を聞き出し、何を伝えて、どのように仕向けていけばいいのか

関係性が出来上がっている顧客では、このような手間はかかりませんから。

そんな手間のかからない顧客とばかり接していると何も見えなくなるというか、初めから何も見えていないことすら気づきません。

まあ、この手の営業マンは、取引できないことを相手のせいにして終わるだけです。相手のせいにしたり言い訳ほど自分の無能ぶりをアピールしていることすら気づかない。そして、気づけない。


このような営業マンが、コロナ禍で炙り出されたように思います。

少なくとも私の会社では、コロナ以前からも分かっていたことですが、ものの見事に営業を長くやっていただけの人間と営業をちゃんとやっていた人間が明確になりました。

厄介なのが、仕事が出来ないにも関わらず年数だけ長いので自分では営業が出来ると思い込んでいるところです。

気づけない、気づかないのは当の本人だけという。

さてどうしたもんでしょうか・・・





三戸政和「営業はいらない」





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