気持ちのいい取引(付き合い)を心がけたい

様々なモノやサービスを売る営業マンですが、売って終わりではなく売ってから本当の意味でお客との取引(付き合い)が始まるのが営業なんだろうと思います。お客にしてみれば、取引して(付き合って)良かったと思えるのは、その営業マンのアフターフォローの在り方次第ではないでしょうか。

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私の場合、美容材料を美容室に取り扱ってもらう必要があるので、売って終わりではなく、売り続ける必要があります。

営業マンは売り続ける、相手からすると使い続ける、ということになります。

シャンプー、トリートメントにはじまり、カラー剤、パーマ液を美容室にいかに使い続てもらうかが私の営業における生命線でもあります。

取り扱ってもらうだけでも一苦労ですが、更に使い続けてもらうとなると全く別次元の話になります。

使い続けてもらうために、アフターフォローで何度も美容室に足を運び、店内で再三にわたって勉強会を行います。

そんなことの繰り返しで、使い続けてくれるところもあれば、取り敢えず使ってみたで終わるところもあれば、という感じです。

業務用の美容材料が使われるということは、美容室にお客が来店していることであり、そのお店が存続できているということ。

使われないということは、そのお店が暇であるか他社の材料に乗り換えたかです。


最近、私の会社の商品について、ある顧客から商品の使い方、理論、技術、ノウハウといったことまで「改めて勉強をしたい」との問い合わせがありました。

商品を取り扱いたい、といった問い合わせはあるものの、「改めて勉強をしたい」というのは非常に珍しいケースでした。

これもコロナの影響なのかなと思わずにはいられませんでした。つまり、売り上げが低迷している。

「勉強したい」「勉強しなければ」というタイミングは、人それぞれでしょうが、店舗を運営している経営者からすれば、現状打破というか変わらなければならないという思いだったり、売り上げ低迷を何とかしたい、ところではないでしょうか！？

実際、そこまで突っ込んだ話を相手とは出来ていないものの早々に勉強会の日程を取り敢えず決めました。

「鉄は熱いうちに打て」とはよくいったもので、相手からの要望を悠長に構えてグダグダしているようでは、直ぐに相手は、逃げて(冷めて)しまいます。

しかも、問い合わせのあった内容だけの勉強会をやったところで、何の意味もありません。

相手の要望、思いをキッチリと汲み取りコトを進めていかなければ、アフターフォローは出来るものではありません。


私からすれば勉強会で行う内容も大切ですが、それ以上に相手の要望、思い(お店をどうにかしたい)というものをいかに汲み取って勉強会を行うかが遥かに大切です。

勉強会の中身がある・ないというのは、内容のことではなくて、やる営業マンの姿勢を指しているのだろうと思います。

結局は、人(営業マン)対人(美容室)であり、気持ちのいい取引(付き合い)を心がけたいものです。





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