大きな問題は小さな問題の積み重ね


営業では、「いかに相手の立場に立ち物事を考えるか」といわれます。そのためには、まず相手の話を徹底的に聞くこと。これらは、営業経験のある人ならば誰でも聞いたことがある話だとは思うのですが、実際に営業の現場で意識的に使えない人の方が圧倒的に多いはずです。

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「相手の立場に立つ」や「相手の話を聞く」とはいうものの、これってかなり曖昧だと私は思っています。

言葉の意味は理解できますが、それをいざ現場で使えるかというと中々そうもいかない。

「相手の話を聞く」とはいうものの、まず相手はこちらの思うようには話をしてくれない。また、話をしたかと思うと、どのタイミングで聞けばいいのかわからない。


「聞く」をいつ聞けばいいのかが分からない


というようにダラダラと書いてきましたが、「聞く」ことについて改めて整理することを割りと出来ていない営業マンが多いのも事実です。

どこでどのようにどのタイミングで聞いたり、話したり、相槌を打つべきか。

聞く、話す、相槌などは滅茶苦茶曖昧なことばかりなのですが、曖昧であるからこそ明確にしなければ具体的に行動も出来ないのです。

具体的にするからこそ行動できるわけです(動きやすい)。

まずは、営業における問題点を出す事です。そして、その問題点について限りなく明確にしなければなりません。


「営業で上手くいかない」「成績が伸びない」といったものは、最終的な問題であり、そこにたどり着く過程が抜け落ちているからこそ結果となって出てこないわけです。

大きな問題といえども、実は小さな問題に分解可能です。いや、分解可能というよりは、小さな問題が積み重なって大きな問題となっているといった方が適切かもしれません。

いずれにせよ、小さな問題とは、言い換えれば問題の明確化です。

小さな問題、問題の明確化は、非常に重要なのですが、どうしても大きな問題に目が行きがちです。

営業で上手くいかないにはいかないなりの理由、問題点があるものです。

問題点が明確になったらそこを営業の現場で試して、更に新たな問題点も出てくる。そんなことを繰り返していくうちに知らず知らずのうちに小さな問題は解決していくものです。

結果、大きな問題も解決・・・といきたいところですね。





佐渡島庸平「観察力の鍛え方」





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