営業のメリットを享受するために

営業のメリットは、物を売って売り上げを上げるというだけではありません。顧客と直接接点を持つことができるため、顧客やユーザーが自社製品に対してどんな感想を持ち、どの部分に不満を感じているのかといった反応がダイレクトに返ってくる、についても大きなメリットであることは間違いありません。

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また、このメリットは非常に大きく、製品にユーザーの声をきちんとフィードバックさせることで、欠陥商品の発生を未然に防ぐことができ、リスクを減らすことができるようになります。

そしてそうやってブラッシュアップさせているうちに、製品はどんどん品質が高まって、競争力も向上していくことになります。


さて、冒頭から以上は、どこぞやの本に書いてあったものを引用しております。

改めて上記の文章を読み直すと、営業マンである私からしても「ホントそうだな」と思わずにはいられません。ただ、現場の営業マン全てが、上記に書かれた思考をもって営業活動をしているかとなるとかなり疑問です。

営業活動の報告といえば、直接営業マンから聞くか、もしくは日報となります。

まあ、直接聞いたとしてもよく分からない報告をする営業マンがちゃんとした日報を書けるはずもないのですが・・・

いつの間にか私も日報を提出する側から見る側にまわっているのですが、やはりというか何というか、出来ない営業マンの日報ほど顧客の状況・状態が全く見えてこないのです。

書かれていることの殆どが、本人の感想という。出先で何をやったかだけが書かれているだけで、大切なのは、顧客がどのようなリアクションをとったのか、ということ。

逆に、リアクションがあったかと思えば「使ってみて良かった」というものばかり。

12月3日のエントリー「顧客の声を吸い上げる」でも取り上げましたが、顧客の声の吸出しは一様にしなければなりません。

直接、顧客と対峙する営業マンが多少の客観性を欠くのは仕方がないにしても、それを管理する側までもが盲目的になるのだけは絶対に避けなければなりません。


先程、出来ない営業マンの日報ほど顧客の状況・状態が全く見えてこない、と述べました。

しかし、ここは注意が必要で、まずは営業マンとしての能力がイマイチ足りていないのかを見極めなければなりません。

初めから能力ありきで決めつけてやってしまうのも考えものです。ちゃんとした指導や環境を整えた上でも改善の余地が見られないのであれば、それは能力不足かもしれません。

ただ、私自身も経験がありますが、部下は上司が考える以上に、自分の懸念や心配事を上司に相談することを忌避しようとする傾向をもっているものです。

営業マンが顧客の前で「いかに聞くか」を求められるように、上司が部下の前で「いかに聞くか」はそれ以上に求められていることなのかもしれません。

上司と部下との意思疎通がとれて、初めて冒頭にあるような営業のメリットが享受できるのでしょう。





山口周「外資系コンサルが教えるプロジェクトマネジメント」





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