美容室特有の会話

西野亮廣さんの新著「新世界」ほんと面白かったです。ご本人のブ
ログでも、「新世界」のフォロー記事を随時書いていますので、そ
ちらも大変参考にさせて頂いております。

「新世界」の中で、地図の話があるんですね。まあ、そこは実際読
んでもらうしかないのですが、その地図の話をする切っ掛けで、例
として、ある美容室に行ったときの状況を書かれているんですね。

美容室を相手に商売をしている私は、“美容室ってそうなんだ”っ
て改めて思い知らされました。こういう意見は、何気なく書かれて
いると思いますが、私としては大変、もうそれこそ滅茶苦茶参考に
なります。

それは以下の内容です。西野さんのブログより引用させてもらいま
す。

『アメトーーク』で話しきれなかった「地図」の話
https://ameblo.jp/nishino-akihiro/page-2.html
ある日のことです。
旅先で髪を切りたくなった僕は、近くにある美容室を検索したんで
す。
しかし、まもなく検索の手が止まり、「ん？そもそもボクのオンラ
インサロンメンバーは1万人以上(現在1万4000人)もいるんだか
ら、この近所で美容室を経営しているメンバーがいるんじゃね？」
と。
すぐに、そのことをオンラインサロンに投げてみると、ものの20秒
ほどで「俺、やってます！」と手が挙がり、どうせ自分のお金を落
とすなら、「知らない人」ではなくて、「自分のことを応援してく
れている人」や「自分の同じ価値観の人」にお金を落としたいので、
そのオンラインメンバーのお店へ。

その時に過ごした時間が本当に気持ちよくて、「共通の話題」があ
るものですから、美容室特有の“探りあったまま最後まで発展しな
い会話”が無かったんです。


美容室特有の探りあったまま最後まで発展しない会話

これが美容室に対する印象の全てなのかなと・・・
もちろん、新規で行くわけですから、何回も来店してもらえば、な
んとかなる、と言われる美容師さんもいるでしょう。

がしかし、新規客の失客の原因のトップは何かご存知でしょうか？

それは、“親しくない”です。

ファミリアリティの原理ってやつがあるらしく、
「人間は接触時間の長さよりも、接触回数に比例して親しくなる」
例えば、1時間会話しても、5分間面会してそれを12回繰り返すほ
うが、より親しくなるとうことなんです。

この原理を、私は飛び込み営業で活用しております。訪問回数を繰
り返して、相手と親しくなるようにしています。

いかに美容室で再来店や固定化が難しいかが分かる話です。
新規客を集客するのは、それ程難しい話ではありません。新規で来
店したとしても、失客を如何に減らすかです。

ところが、当の美容師さんにこの話を幾度となく、店内の勉強会で
やるのですが、中々認めようとしない。殆どの美容師さんは、技術
で失客していると思い込んでいます。

技術でななく、接客なんです。いい加減に、美容室というのは、技
術を競うような商売でなないといことを理解しなければなりません。
ここを理解している美容室は、もちろん再来店率も高く、失客率も
低いのです。

新規は集めようとするが、失客を止めようと考える美容室は、少な
いのです。もちろん、頭では理解しているでしょうけどね。実際に
は、先程も書きましたが、技術に逃げてしまいます。

大事なのは、当たり前ですが接客です。

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