営業戦略の前に経営戦略とはいうものの

1月29日のエントリー「2020年の美容室店舗数は過去最高の25万7890軒」のタイトルにあるように、2020年の美容室の店舗数が発表されました。同時に従業美容師の数も発表されました。美容室全体の総売上が減少傾向にあるにも関わらず、店舗数は増加傾向にあり、売上もさることながら、日本は人口減少に突入しています。

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当然ながら、売上の奪い合いは同時に人(客)の奪い合いでもあります。これだけ単価が下振れしている美容業界ですから、そこは来店客数でカバーするしかありません。

ところが、その来店客数の絶対数が減少(人口減少)しているわけですから、単価を上げていくようにするしかないのですが、技術の安売りを流行させてきた反動が早々にコロナによって浮彫となったように思います。

まあ、人口減少とはいってもそこまで急激に減っているわけでもないのですが、実際問題としては、やはり来店サイクルの長期化です。

このような話は今までも事あるごとに当ブログでは書いてきました。

コロナによって窮地に立たされている美容室は相当数あると思いますが、それは同時に美容メーカー、ディーラーにも同じことが言えるわけです。

美容室の経営云々の心配の前に自分の会社の心配が先です、私は。

無論、美容室との取引だけが会社の売上ではないところはまた別の心配があるでしょう。しかし、私の会社は美容メーカーであり美容室専売品を取り扱っているので、美容室の状態と会社の状態がかなりの確率で連動します。

一見すると大変なんですが、いや、もちろん大変です。しかし、やる事はシンプルなのです。

売上が下がっているならば、上げるしかありません。そして、既存客での売上余白が期待できないならば、既存客をつくっていく(新規客獲得)しかありません。

というようにやることは非常にシンプル。

ところが、そのシンプルを実行に移すのが至難の業となっているところが今の私の会社にとって最大の問題です。

そこには、今まで会社がとってきた戦略が通用しないなどあらゆる問題はあるのですが、そこは試行錯誤するしかありません。

確かに、どんなサービス・商品を提供するか、どんな会社に変化させていくか、といった方向性は非常に大切です。

そして、営業マンはじめ各社員の資質の前に営業成果が上がらない根本的な原因は、営業戦略ではなく経営戦略なわけです。

そんなことなど百も承知で敢えていうと、それでも営業マンが、経営戦略が決まるまで何もしないというのはおかしな話です。

顧客である美容室を見渡したときに、私の会社と同じような状況にあるところもあります。

つまり、リピーターはいるものの新規客を獲得できない。リピーターでなんとかお店を回しているもののコロナによって来店サイクルが長期化することによりじわじわとダメージがきている。

そして、そのような状況を打開しようとするところとしないところに綺麗に分かれています。

さて、2022年も本日から2月です。私としてはあっという間に1月が終了してしまいました。

焦ってもしょうがないのですが、とにかく営業マンである私が出来ることは、既存客フォローによる売上アップと新規客獲得でしかありません。





山口周「外資系コンサルが教えるプロジェクトマネジメント」





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