気が利くとか利かないとか


営業をやったことのない人からすると、トークスキル(話術)によって売れると思うのかもしれません。話が上手い人は、営業も上手くいくはずだと。もちろん、トークスキルがあるに越したことはないのですが、それがあるからといってモノが売れるわけでもありません。

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前日のエントリーでも書いたように、今回、中途採用で社員を入れたわけですが、その社員は「数ヶ所の業界(美容業界以外)で営業を経験している」という経歴を持つ方でした。

その方の印象としては、お世辞にも口が上手いとは程遠い。ましてやトークスキルがあるようにはとても思えない。

しかし、ある程度の(営業の)結果はちゃんと残してきている。

実際、私も営業マンですから、話をしてみると、確かに営業をやってきたんだろうと感じずにはいられませんでした。

言葉の使い方、間の取り方、リアクションの取り方、レスポンスの早さ、コミュニケーションの取り方等々。でも、トークスキルがあるようには感じない。

営業は言葉を使って、言葉によって相手にモノやサービスを売っていく商売ですが、言葉以外の部分が大きく影響を与えるものでもある、ということを改めて再確認することが出来ました。

結局は、人付き合いの在り方が営業の成績を左右するのだということ。既存の社員と比較すると、トークスキルはあるようですが、それ以外のスキルがダメダメだったりするのがよくわかります。

いくらトークスキルがあっても気が利かなければ全く意味がありません(トークスキルがあるだけましかもしれませんが・・・)。

逆にいうと、気が利けば営業はある程度できる、かもしれません。


各業界で取り扱うモノやサービスは違うので、そこさえ理解すれば、売れるかどうかは別として営業は出来てしまいます。しかし、気が利く、利かない、というのは頭では理解していたとしても中々身に付かないものです。

リアクションを取れるか、たったこれだけのことですが、出来ない営業マンはザラに居ますから。

商品知識がどれだけあっても気が利かない人から「買いたい」とは、少なくとも私は思いません。お客とはワガママな存在ですから、商品知識があって、しかも気が利く人から買いたいと思うのではないでしょうか。

まあ、営業マンに限らず、気が利く利かないというものは、あらゆる仕事で必須だと思いますが。





三戸政和「営業はいらない」




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