営業日報とはどうすればいいかを考えること

いつの間にか営業日報を提出する立場から提出される立場になった私ですが、随分と偉そうなことを言わせてもらうと営業日報を見ればその営業マンの仕事ぶりの大体のことが分かってしまいます。多分ですが、多くの営業マンが、自分が相手に対して「やったこと」のみを書いて提出するのかなぁと。

人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





誰でも考えれば分かることなのですが、営業に行くわけですから何かしらを決めるために行くわけです。つまり、必ず訪問目的がなければならない。

何をしに行くかも決めずに顧客訪問しては全く意味がないのですが、実際は「ただ顔を出す」だけになっている営業マンが多いのかもしれません。というか、その「顔を出す」ことすらしない営業マンの方が多いようにも思います。

単に「顔を出す」だけで通用する相手とそうでない相手がいるはずなので、多くは何も考えたくはないので通用する相手だけ通うようになる。よく言うところの得意顧客ばかり頻繁に訪問し、苦手な顧客にはアプローチしない。

確かに誰だって相性の問題があって合う合わないがあるのは認めるところです。しかし、これも初めから相性がどうのこうのが分かるはずもなく、ある程度営業をかけたりしながら分かっていくものです。

もっと言えば、私なんかは自分と相性が良いなぁと感じた相手に出会ったことなどありません。営業を例えると「コップの中の水のようなものだ」とかつての上司から教わったことがあります。

つまり、営業はいかに相手と合わせることができるかどうか。

そして、相手と合わせるためには、どうすればいいかを「考え」なければなりません。

その「考える」というのが、とにかく苦痛以外の何物でもない。でも、考えることが出来ればいくら苦手な相手であっても訪問することは可能です。

そうやって目的をもって各顧客にアプローチしていくと相手がどのような反応をしたのかが自分にとっては次の訪問目的の材料となるわけです。

そうなると営業日報には、前回の顧客の反応が「〇〇だったので」今回は「〇〇を提案してみた」となり、その反応が「〇〇だった」となる。そして、その反応からすると次回は「〇〇を提案すべき」というような流れが自然と出来上がっていくもの。

そのような営業日報を見れば、この営業マンならばいつかのタイミングで必ず決まるだろうな、と誰が見ても分かるというもの。

営業日報では、営業で結果を出すために作戦とその結果、そして、その結果に対する次回の作戦を私は書くようにと教わってきました。

ただ、そのためには兎にも角にも「どうすればいいのか」をひたすら考えなければなりません。


『営業マンが書く「営業日報」にはどんなことが書かれているのか』

営業日報とは、営業マンの1日の業務内容の記録であり、業務時間にどのような仕事をしたかを上司に具体的に報告するための社内書類です。近年はこの営業日報を成果をあげるためのツールとして活用しようとする企業が増えています。(後略)


以上引用。


ごく当たり前のことが書かれてある記事ですが、その当たり前を実践することがいかに難しいかを表しているように感じました。

まあ、「考える」のはそれだけ苦痛を伴うということなのでしょう。





グレッグ・マキューン「エフォートレス思考 努力を最小化して成果を最大化する」





人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





【関連記事】
「営業日報から見えるもの」

「ゼロという結果も結果」

「顧客の声を吸い上げる」