黙っていても商品は売れない

美容室(美容師)の技術がいくら高かろうが、それが相手のニーズに合っていなければ何の意味もないように、営業マンが取り扱う商品の知識がいくらあってもその商品自体が相手のニーズに合っていなければ何の意味もありません。技術にしても知識にしても相手のニーズの読み取り、読み解き、汲み取る、があってこそ活きるものです。

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美容室が売るべき商品は技術なのですが、それはつまりスタイルということになります。スタイルをつくるために、カット、カラー、パーマ、トリートメント(素材を整える意味として)が存在します。

それらは本来、切り売りされるものではなくスタイル(目的)をつくるための手段でなければなりません。ところが、実際は切り売りされているのが実情です。しかも、カット、ヘアカラーに至っては安売りが流行してしまっています。

美容室はいかに差別化するか、といわれて久しいですが、差別化、付加価値化とは本来の美容室が売るべき技術であるスタイルをいかに売るか、しかないはずです。

もはや世間の流行(30年以上前のパーマのように)に支えられなくなっている美容室ですから、本来の売るべきものを見失わず淡々とやるしかないだろうと思います。

そこに気づいている一般美容室も多くいるはずで、接客により相手のニーズを汲み取る(カウンセリング的な)作業に余念がないようにも思います。

これは、美容室に限った話ではなく、美容メーカー、ディーラーでも全く同じようなことが言えます。

私は美容室専売品を取り扱う美容メーカーで働いている営業マンですが、どれだけ自社商品の良さを相手にアピールしたところで更なるリピートに繋がるはずがありません。

美容室にとって自社商品がどこで活きるのか、現場ででのような問題が解決できるのか、そもそも現場の問題点に気づいているのか、そういったところから相手(美容室)にアプローチをかけていかなければなりません。

私の会社では、新商品が連発されないので既存の商品をいかに育てていかかが営業マンには常に問われています。

まあ、ディーラーならば〇〇がダメなら、△△はどうですか、といったことも可能かもしれませんが、商品だけのアプローチは、今は気の利いた美容室ならばディーラーなど通さず、自分でネット検索やSNSにより商品を探してしまう時代です。

だからこそ、それぞれの美容室の状況に合わせたニーズを読み取り、私であれば自社の商品で何が出来るかを考え提案しなければなりません。それは美容室がスタイルを提案するのと同じことなのです。

商品自体の知識云々よりもその商品が、美容室でどのようなことが出来るかを想像させることが出来るかどうか。もちろん、初めて商品を使う人に対しては使い方から商品自体の説明は必要です。しかし、それをいくらやったところでその商品が美容室で活躍できるのはまた別問題。

一つの商品をいかにリピートさせる、リピートさせ続けるためにはあらゆる角度からアプローチを試みる必要があります。

黙っていても商品は出ていかないので・・・





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