話をしてくる相手はホントやりやすい

営業マンである私ですが、最初は、いわゆるルートセールスではなく新規飛び込みセールスから営業をスタートすることになりました。一応、セールストークを会社から教わりましたが、(美容室に)飛び込んだものの何をどのように話せばいいのかが全く分かりませんでした。

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取り敢えずお店に入って、名刺を差し出し挨拶をすれば、多くは「間に合っている」という趣旨で断ってきます。

一通り挨拶を済ませ、何も話すことなどないので覚えたてのセールストークを相手の様子など見る余裕もなくまくしたてるように一方的に話せば、相手がタイミングを見計らって「いらない」「間に合っている」と断ってきます。

もちろん、一回訪問し話して決まることなどない、ということも教わっていましたが、かといって二回、三回と訪問する理由がそもそもありません。断られているのに・・・

決めるためには、断られずに何度も訪問できるようにしなければならないわけですが、何度も訪問できるようにするには何かしらこちらからメリットを与えるしかありません。

こちらの話を聞いてくれる状態に持ち込むためにも初対面だろうが何だろうが関係性をつくらなければなりません。

関係性をつくるには、繰り返しになりますが接触回数、つまり何度も訪問するしかありません。

しかし、何も考えずに何度も訪問すればするほど、「あんた一体、何をしに来ているの？」って感じで、物凄く怪しまれて、嫌われておしまいです。

なので、断られたとしても、一回一回に何かを相手に刻まなければならない。

刻むためには何かを用意しなければならない。情報をもとにした質問のようなものを。こちらが質問をして知らない相手からの質問を答える人などいないので、質問をしていることを気づかれず、会話の中で相手が答えるような情報を挟んでいく。

そうこうしていると会話らしくなってきて、相手が答えたものに反応し質問にならないように相手に返す。

そんなこんなで、私からすれば新規飛び込みセールスでは、相手がこちらの話を聞いてくれる状態に持ち込むことと同じくら、相手がこちらに話をしてくれる状態に持ち込むことが最も難しさを感じるところでした。

営業では、相手の話を「聞く」が大切とはいうものの、私からすれば、聞くには前提があって、相手に話をさせることが出来るから成立するものです。とくに新規飛び込みセールスでは。

もちろん、ルートセールスでも同様です。

あくまでも私の場合ですが、話をしてくる相手はホントやりやすいです。だって、聞けばいいので・・・

ということで、聞くの前に相手に話をさせるが出来ないと、聞くことの大切さは理解できないのだろうと思います。



ちなみに、以下の記事では相手が話をしてくるが前提なので、コツも何もただ聞いておけば楽勝だと思うのですが・・・


『「雑談」ベタな人がまだ知らない、会話が盛り上がる「聞き方」のコツ』

雑談するのが苦手な人の共通点

雑談に苦手意識がある人は、聞き方に問題があるのに、それを自覚していません。「何を話せばいいのかわからない」という方は、その典型と言えるでしょう。聞き方の技術を身につければ、自分はしゃべらず、相手にしゃべらせるのがうまくなります。

そうすれば、自分が「何を話せばいいのかわからない」と困ることもありません。また「何を話そうかな」とネタを考える必要もないはずです。つまり、聞くことがうまくなれば、自然と雑談もうまくなるのです。きっと「人は話を聞いてくれる人に本当に飢えている。どんなに無口な人であっても話すのは好き」という真実を知ることになります。どんな相手でも、ベラベラとしゃべってもらえるようになれば、もう怖いものなしです。(後略)


以上引用。





ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは





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