営業では相手中心か自分中心か

新規飛び込みセールス(美容室向け)で何が大変で嫌だったかというと、全く相手が思うように動いてくれないということ。取り敢えず、言葉、内容、意味が伝わっても人っていうのは、中々動かないものです。営業の世界では、話が上手い、口が上手いことなど何の役にも立ちません。

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大切なのは「何を伝えるか」ではなく、「どうのように伝えるか」です。そして、「どのように伝わったか」となります。

結局は、相手中心なのか自分中心なのかの話になってしまうのですが、相手が喜ぶようにと考えて伝えていくのかしら、自分が突っ込まれないように伝えていくのかでは、同じ「伝える」にしても出てくる答えはまるで違ったものになります。

営業では、いかに相手の気持ちに立てるか、分かってあげられるか、と言われます。一見するとなんだそんなことかと思いますが、いざ現場でやってみるといかに自分中心であるかを知ることになります。

というか、自分中心に気づける人ならば全く問題ありませんが、実際には、中々気づけない人もいます。

相手の気持ちを汲み取りつつ、言うべきこと、つまり、伝えるべきことを伝えるものをセールストークというのだと思います。

私もかつてそうでしたが、自分の思いを相手に伝えることだけが素晴らしいことだと思い込んでいる状態であれば、いつまで経っても相手の思いなど汲み取れるはずもありません。


『なぜか買うことになってしまう「とにかく明るい電話営業マン」のテクニック』

昨今、電話といえば「人の貴重な時間を奪うツール」として毛嫌いする人もいるが、営業マンにとっては依然として有力なツールのひとつ。電話一本で様々なモノを売る敏腕営業マンもいれば、まったく売れない営業マンもいるだろう。では「できる電話営業マン」は何が違うのだろうか？　ここ数年、定期的に電話営業マンから通販商品を買っているというネットニュース編集者の中川淳一郎氏が、「なぜか買うことになってしまう」電話営業マンのテクニックについて考察する。(後略)


以上引用。


この記事のポイントは、既に顧客となっている相手に対してのアプローチに過ぎないということです。

なので、新規よりも明らかにハードルは下がると思います。しかし、そうかといって既存客に対して営業で決められるかというとそんなことなどありません。それぞれに難しさはあるので。

ただ、個人的には、新規獲得の経験をしていると既存客への営業もなんとなく上手くいくのは間違いなくあります。

既存客への営業が上手くいかないと嘆いている人がいれば、新規飛び込みセールスを経験することで、いかに自分が通用しないかを実感することをおススメします。

通用するという思い込みがあるうちは何の努力もしないでしょうから。





三戸政和「営業はいらない」





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