話を聞けというが

営業において、7：3で相手の話を聞け！と言われます。とかく、
自分の話に夢中になってしまい、相手の話を聞いてないことが多い
です。自分の事を“口下手”という人も意外にお喋りな人が多いよ
うに思えます。

本来人間は、自分の話を聞いてもらいたいものです。という私も、
このようにブログを書いているので、自分の考えや思ったことを聞
いてもらいたいのです。

承認欲求が人間にはあるわけで、誰だって認めてもらいたいのです。
だからこそ、この心理を活用するのが営業というものでしょう。

「どんな人間でも今よりも良くなりたい」と思っている。その心理
を引き出すのが上手いかどうかが、トップセールスとダメセールス
を分けるポイントだと、我社の社長ならびに上司より教わりました。

美容室を営業で回っていると、美容師さんからよく出る言葉に「う
ちは、そんなに儲けなくていい」というのがあります。

どんな心理かは理解しかねますが、だったら店閉めればいいんじゃ
ないのって思いますが・・・まあこれは、一種の営業マンに対して
の断り文句なんですけどね。

「うちはいらないから」って言いにくいので、濁した言い方をして
くるんです。でも本心は、儲けたくて儲けたくてたまらないんです。

付け加えると「いかにラクをして」です。だからこの手のお店の方
は、変なモノに騙されますもんね。変なものというのは、努力が必
要ではないものです。

話が脱線しましたね。

相手に話をさせること、本心を引き出すことが営業では大事なわけ
です。まあ、話しをさせるというのが一苦労なわけです。話をさせ
るつもりが、いつの間にか自分が夢中で喋ってしまっていることな
んてザラですね。こうれは嫌がられますね・・・

相手の話を聞くといいますが、とにかく喋ってくれません。当たり
前ですね。だからこそ、ここが最大のポイントなんです。話をさせ
ることに成功すれば、あとはひたすら自分の商品の価値を伝えるか
です。

ここでよくあるのが、喋ってくれるお店に行きがちになるというこ
とです。対応が良いお店は、とにかく買ってくれません。だって、
誰がそのお店に営業に言っても話を聞くわけですから。

そして、そんなお店が実際に商品を買ってくれたとしても、あまり
売り上げは伸びませんね。

忙しいお店こそ、足繁く通って話をできる状態まで持ち込むことが
大事だと思うのです。というか大事です。

話をさせる為の“質問力”なんて本とかあったりしますが、こんな
の何の役にも立ちません。だって、話しが出来ないし、受け付けて
もくれないのですから。

初めからある程度、聞いてくれる状態なら話は別ですがね。

話を全く聞いてくれないところから、こちらに向いてくれるように
することが、飛び込み営業の醍醐味でもあるわけです。

お店に実際に飛び込んて、試行錯誤と失敗の連続から見えてくるも
のがあります。

それは、“雰囲気”なんだと。


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