無防備にさせるには雰囲気をつくる

本日は前日のエントリーの続きとなります。前日のエントリーを要約すると、セールストークといっても普通に話をして相手が欲しいかも、という程度で全く問題がないということ。それ以上に大切なのは、セールストークをいかに聞かせるか、というより聞かせる状態に持ち込むか、ということです。

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それを例えるならば、家でテレビショッピングを見ているぐらいに相手を無防備に出来るかどうかということです。

ということで、本日のタイトルで結論をいってしまっているのですが、無防備にさせるには雰囲気をつくるしかありません。

そもそも新規飛び込みセールスの鉄則は、相手が「必ず断る」かをどれだけ想定内に入れることができるかです。

相手は、何をいっても断ってきますし、聞かないし、ときには居留守を使うし、美容室の場合は忙しい(接客中)わけで、そして、営業マンというだけで嫌われます。

なので上記のように想定するしかない、というよりも決めつけてかかるしかありません。とはいっても現場では、想定したつもりでも飛んでしまいます。

相手が断ってくるのは、見知らぬ人ということに対する拒否反応というか挨拶であり、商品の良し悪しも一切関係がなく、人格を否定しているわけでもありません。

ところが、繰り返しになりますが、現場では頭では分かっているつもりでも腹に落ちていなければ、自分を「ダメ人間」「嫌われ者」「無能な人間」などと思うようになってしまいます。

ここは、どれだけ強調しても足りないくらいです。正直なところ、未だに私も迷うことがありますから。


では、何を言っても通用しない相手にどのようにすればいいのか？

そのためには相手の心理の流れを変えて、こちら側の話を聞かせる状態に持ち込むことを第一に優先させるしかありません。

そうすると話す内容よりも、むしろこちら側の雰囲気(態度や表情)が重要となります。何故なら、自分が相手から何かを感じるように相手にも勝手に自分の何かが相手に伝わるからです。

相手に対して、そして自分も含めて態度や表情といったものをよく観察しなければなりません。

つまり、何を話すかよりも、どのように話をするか。

セールストークの内容よりも相手の心理の流れを掴むことが重要であり、話なんかどこから話しても同じように見えますが、現実には順序があるということです。

心理の流れに合わせてトーク内容をその場その場で決める必要があり、相手の心理などお構いなしに闇雲にセールストークを展開するとただただ断られて嫌われるだけです。

なので、何でも話せばいつかは売れるはということはありませんし、逆に、心理を聞かせる状態に持ち込むことが出来たならば普段からのセールストークで問題はないということ。

もちろん、だからといって絶対に決まるということはありませんが、決まる確率は確実に上がります。

セールストークの内容で悩むよりも自分がどのように相手に見られているかを見直す方が大切なのではないでしょうかね！？





「言葉の力」





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