曖昧なものほど問題を明確に

ひとつの「職」をとっても実際には、いくつもの「業務」で構成されています。営業という職も当然ながらそのひとつであり多種多様な業務に分類できるわけです。営業のすべての業務がすぐにでも機械に代替されるものかといえばそうではなくて、出来る業務もあれば出来ない業務がある、というのがホントのところでしょう。

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しかし、機械に代替できるものは、今後益々されていくでしょうから、人間にしかできない、人間がやるほうが、コストがかからない、といったものが職の中で業務の中心となっていくでしょう。

前置きが長くなりましたが、つまり、仕事は単純に線引きできない部分が多いのではないかと思うわけです。

なので、人がやる仕事は、まだまだ曖昧な部分が多い。

例えば、営業マンがやる仕事の中で、「顧客のニーズを吸い出し、出来ることは何かを提案する」みたいなことがありますが、これって曖昧の極みだと思います。

顧客のニーズ云々の前に、例えば、新規飛び込みセールスで、「何故決まらないか」とかも決まらない理由などは曖昧中の曖昧です。

しかし、そこの曖昧を曖昧のままにしておけばおくほど、新規飛び込みセールスで決まらないのも事実です(そもそもの新規飛び込みセールスが人がやる必要があるのか問題は一旦棚上げしますが)。

以前のエントリーでも書きましたが、営業の場合「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」は成立しませんので(あくまでまぐれがそう何度も起こらないという意味)、曖昧な部分を出来る限り明確にしていく必要がある。

漠然と「決まらなかった」に対して、もっと具体的にどのような部分が決まらないを決まらないものにしていったのか、というように問題点を明確にしていく必要があるわけです。

営業はとにかく人と人とのやり取りですから、そこに必ず感情が入ってきます。というか人の心が動くときは感情的なときですから。

感情をひとつとっても「どうして相手を怒らせてしまったのか」、といったものを自分のどのような言動が切っ掛けだったのか、それとも言葉使いなのか、そのときの雰囲気なのか、言い回しなのか、結果として相手が何を感じて怒るに至ったのかを事細かく分析する必要があります。

で、そのような分析をひとことでいうと仮説というのでしょうが、今度は、現場で全く同じ状況はありえないので、似たような状況で検証するしかありません。

検証しても仮説が正しいのか、正しくなかったのか、とハッキリと分かることもあれば、何が何だかサッパリ分からない、というのも多いはずです。

結局は、こういったことの繰り返しなのが営業の機械には代替されない部分なのではないかと思います。





三戸政和「営業はいらない」




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