営業マンが営業マンに営業をかける

私自身が営業の仕事をやっているものですから、ついついネット記事でも営業マンや営業関連のものをチェックしがちです。参考になるものから参考にならない？ものまで多岐にわたり、どちらかといえば成功事例が多く扱われているようです。

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『売り上げゼロ→7千万円の利益　営業マンの人生を激変させた「相手が主人公」の話し方』

ビジネスシーンで避けては通れないコュニケーション。中でも営業は顧客との会話を通じて、信頼を築くことが求められるが、うまく話したつもりでも結果に結びつかないこともある。そんな人はどうすれば成果が上がるのか。(後略)


以上引用。


よくいわれるところの成功事例の多くは、その人にとっての“もの”が多いように思います。なんとなくそれっぽい書き方をすると再現性に欠けるというやつです。または汎用性がないでしょうかね？

記事にあるような不動産業界のことは正直わかりませんが、私からすれば、お客(取引先)がいる前提であるにも関わらず、そこでお客からのヒアリングというか”聴く”を徹底できていないのか不思議でなりません。

その会社の上司は、記事中の彼に一体どんなアドバイスを送っていたのでしょうか？

但し、いかに聴くに徹したところで聴く側が聴いた内容を上手く分析できなければ意味がありません。

私の場合、美容業界であり取引先は美容室、もっといえば美容室オーナーですので、その業界における諸々のことをざっと把握していなければ聞き出すことや会話どころではありません。

自分が売りたいモノ・サービスが、美容室にとって、美容の仕事にとって、どのような展開が望めたり、活用出来たり、売り上げに貢献できたりを提案できなければ、そのようなことは美容室のこと、美容師のことをある程度把握していなければ何も出来ません。

結局は、知らないことがあれば知らなければなりません。知らないことを誰も手取り足取り無償で教えてくれるところはありませんからね。

最近、私も営業マンの面倒を見ていて、どこからどこまでを教えていけばいいのかよく分からないことがあります。

比べるものがないので、自分がそんなところまで教えているレベルなのか、そんなことも教えていないのかのレベルなのか、よく分からないのです。

教え過ぎてもダメだし教えなさ過ぎもよくありませんし、ちょうどいい感じというの正直よく分かりません。

なので、私が採用している方法は、「相手(営業マン)に聴く」です。

つまり、お客にやっていることを社員にもやっている感じですね。もっといえば、社員にも営業をかけているということです。

これを社員教育とか呼ぶのでしょうけれど、何も営業をかける相手はお客だけに限らないと思います。双方に利益になるのが営業という仕事なわけですから。





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