営業マンに対するバックアップ

今年から私の会社に新しい社員が営業マンとして入社しました。複数の業界で営業を経験(実績もある？)しており即戦力として採用に踏み切りました。しかし、業界が違えば営業の色も変わり、つまり、会社からも顧客からも営業で求められるものが変わるということ。そして、会社の置かれている状況によっても営業マンに成果として欲しいものやら能力も変化するので、ひとくちに営業といっても様々だということです。

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当初は即戦力として期待しておりましたが、現実には中々厳しいものがありました。

営業は様々とはいえ、本質的なものはどの業界でも同じでしょうから、「いかに売るか」なのです。顧客のニーズだの提案力だのといっても売れなければ話しになりません。営業とはそういうものだと私は思います。

とはいえ、会社から「とにかく売ってこい」と営業マンに𠮟咤激励？だけでは、売れるものも売れないというもの。また、このような会社の姿勢が通用しないのも時代の流れなのでしょう。

なので、会社からは相当に営業マンが売れるようにバックアップをしなければならないと思います。バックアップの中身こそが問われるべきかもしれません。


『「営業配属だけはイヤだ」　新卒は、なぜ営業職にアレルギーを持つのか？』

「今時飛び込み営業はキツい」「新規営業やっている若手の女の子が上司の前で泣いていた」「営業職、本当に追い込められる」など営業職に対するネガティブな投稿をSNS上で目にする機会が増えた気がする。

新卒社員の本配属が決まる時期が近づいてきた。Twitterなどを見ていると、営業職に対して苦手意識を持っている新卒社員の投稿が散見される。なぜ、新卒社員は営業職に対する苦手意識を強く持っているのだろうか。(後略)


以上引用。


この記事では新卒ということですが、今回の私の会社のケースではアレルギーこそないでしょうけれど、どんな場合でもバックアップは必要でしょう。

世間的な印象として、営業に対するアレルギーがあるのは当然かなぁと。営業マンである私ですら、未だにアレルギーを抱えたままやっている感じですから。

今回の記事では、バックアップということで『新卒営業の成長には「小さな成功体験」が重要』とあります。

その理由としては、

『ベテラン社員でも難しい飛び込み営業やテレアポを新卒社員に任せるのではなく、既に関係がある顧客へのフォローを任せるなど、中長期的に営業先と関係を構築する機会を提供することが必要だという。短期間で成約に結び付けるような営業ではなく、長期的な視点で成長を促すのがポイントだ。』

となっております。


この理由を読んでみて、改めて業界が違えば営業も違うんだなぁと思わずにはいられませんでした。

とくに『既に関係がある顧客へのフォローを任せる』という部分には、違和感しかありません。

飛び込みを経験し関係性を築くことの難しさや大変さ、そして何よりも顧客を獲得することがどんなに大変で重要なことかを認識しないまま、既存のフォローを任せるなど私には信じられません。

多分、会社として余程体力もあり顧客もはいて捨てるほどいるのでしょう。羨ましいかぎりです。

間違いなく、同じ営業を経験しても私のように新規飛び込みセールスからとルートセールスしか経験したことない営業マンでは、まるで営業そのものに取り組む姿勢が違うのだろうと思います。

もちろん、どちらが良い悪いの話しではなく。会社がどのような営業マンを求めるかの話しであり、求めるならばキッチリと営業マンにバックアップできるような体制が会社には必要だということです。





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