前任者が良かったは本当か？

営業マンの担当変更ってありますよね。ここで営業マンからすると厄介？なのが、前任者がどのような営業(どういう付き合い方をしていたか)をやっていたかということ。私は幸いにも「前任者の方が良かった」「ちゃんと対応してくれた」といった内容をうけたことがありません。

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言ってしまえば、私にとっての前任者の多くが“だらしない”人が多かったのかもしれません。だらしないは言い過ぎだとしても、相手への先回りが上手く出来ていなかったように思います。

営業マンは数字を上げることが仕事ですから、兎にも角にも売らなければ話しにならないわけです。なので、あの手この手で営業を相手に仕掛けていくわけです。

よくあるような相手のニーズを吸い出し提案するというようなカッコいい話しなんてなくて、相手から嫌われないように些細なことであっても気配りを忘れず、笑顔を絶やすことなく接していけば、相手から本音というか悩みのようなものが出てきて、営業の形となっていきます。

もちろん、そんな形ばかりではないでしょうけれど私の場合はそんな感じで営業を進めていきます。

安請け合いをする営業マンがいるという話しを聞きますが、その気持ちも痛いほど分かります。相手から嫌われたくもないし、何よりも数字が欲しいから数字に繋がるような気がして、なんでも受けてしまうことはあるはずです。そんな必死さって私は大好きです。

けれども注意しなければならないのは、その時々での会社の方向性をつかんでいるかだと思います。営業マンという個人で仕事をしているわけですが、あまりにも営業マンがひとり歩きするとその人のせいで会社が合わせるようなことにもなりかねない。

ちょっと伝わりにくいですね。例えば、コロナを切っ掛けにしてそれ以前もありましたが、とくに大手美容ディーラーでは、極力配達や受注をしなくなった話しを聞きます。

この流れっていうのは大事で、配達が仕事になってしまう営業マンも実際いるわけです。コロナ禍で営業マンが直接美容室に訪問せずともさほど売り上げは変わらなかったはずです。

コロナによって営業マンの働きぶりが露呈した形となったわけです。

ところが、そのような流れがある中で美容室に訪問した際に配達を請け負ってしまう営業マンもいる。

これって、相手からしてみれば親切な感じになりますが、会社からすると折角の流れをぶち壊すことになる。

しかも、安請け合いした営業マンから担当を変更した場合、「前任者はやってくれたのに」みたいなことを言われてしまう。この場合の「前任者はやってくれた」は、会社にとっては迷惑行為でしかありません。

恥ずかしながら、私の会社でもこのような流れを汲み取れず本人は善意のつもりでしょうけれどやってしまっている営業マンがいます。

安請け合いをするなって話しではありません。ただ、同時に会社の方向性をきちんと理解した上やるべきだよって話しです。そうしないと相手にも会社にも迷惑がかかるだけです。





三戸政和「営業はいらない」





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