訪問理由をつくるのは面倒くさいもの

営業の現場で最近では、「ちょっと近くまで来たのでご挨拶を」というようなアプローチは敬遠されつつあるという。「近くまで来たので挨拶にうかがいます」「来年のカレンダーができたのでお持ちします」といった営業担当者のご機嫌うかがいは、年々敬遠される傾向にあるようです。

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コロナ禍によって、単に挨拶に行くだけというアプローチがしにくくなったのは確かにあるのかもしれません。

そもそも営業は、何かを売りにいくわけですから、こちら(営業マン)としてはハッキリとした目的が存在します。営業マンが伺うというのは、つまりはそういうことであって挨拶云々とかは大儀名分に過ぎません。本来ならば。

ところが多くの営業マンは、訪問する理由を”つくる”のが面倒なわけです。これは、何もコロナになったからではなく、そもそも営業とは訪問する理由をつくることも仕事なのです。

トップセールスともなれば、訪問する理由をつくるのがとにかく上手い。もちろん、理由をつくるために努力もしているでしょうけれど。

ダメセールスになればなるほどそれを(面倒くさいから)つくろうとはせず、ただ訪問するだけ、というよりも私に言わせれば訪問するだけでもマシだと思います。最悪は、訪問すらしなくなりますからね。

だから、大した用事もないのに顧客の様子だけでも確認するために訪問するのは、私からいわせればむしろ大切なことだと思います。

ただ、何も考えずに訪問を繰り返していけば、とくに合わない顧客からは「一体何？」という感じで「用がなければ訪問しなくていいよ」なんていわれてしまうことになります。

で、こんなことはどの営業マンでも経験済みで、つまり、何がなくても訪問してみること、をやってみるのですが、案の定、続かなくなるので、結果訪問しなくなります。

これっていうのは営業マンならば、誰もが通る道だと思います。

だからこそ、「訪問理由をいかにつくるか」が肝となるわけです。

とくに美容ディーラーの営業マンは、配達、集金、新商品の案内、クレーム処理、以外にいかに訪問理由をつくれるかだと思います。

既にある訪問理由は、スマホさえあればどうにでもなる世の中になっているわけですから。

となると、結局は、美容室の経営に影響を与えるような内容を自ら勉強(情報収集)しなければならないと思います。

そして、勉強した内容をそのまま伝えるのではなく、勉強した内容がそのお店でどのように活用できるかを考えて伝えられるようにしなければ意味がありません。

単に、勉強とか情報収集ならば誰にでも出来るわけですから。

この流れというのはコロナ云々には関係なく、そもそも営業マンならばやるべき事です。ただ、コロナによって一層営業マンには求められているという話なんだと思います。





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