売れる営業とは？

売るモノやサービスが同じであってもそれを売る営業マンが違えば、売り方(やり方)は当然ながら変わってきます。同様にセールストークを会社から教わったとしても、そのセールストークの使い方にしても営業マンそれぞれです。所詮は、モノやサービスを売る人、セールストークを使う人が違うので、結局は取り扱う人(営業マン)次第だと思いますし、それが営業というものでしょう。

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『トップ営業が必ず聞く「3つの質問」6カ月間で成果ゼロの営業社員が真似した結果は？』

「売れる営業とは？」という質問の答えは何だろうか？もちろん、売るモノやサービス、業界、企業規模によって事情は変わるため全員の「正解」を導き出すことは難しい。しかし、自社の「売れる営業」をある程度定義する必要はあるのではないか。それは新人営業が自走できるスピードを上げることや、全員が成果を出せる体制作りの構築にもつながってくる。

「属人的な営業組織でしたが、当時は成果も出ていましたし問題ないと思っていました。ただ、新しいメンバーが複数人入社したことを機に課題が顕在化しました」――そう話すのはユーザベースでマーケティングプラットフォーム「FORCAS」のセールスチームを管掌する田口拓也氏だ。(後略)


以上引用。


ということで、「3つの質問」とは以下になります。

「率直なところ、いいと思いましたか？」
「具体的にどこがいいと思いましたか？」
「費用をかけてでも導入したい気持ちはありますか？」


私から言わせれば、これもセールストークのひとつに過ぎません。

同じセールストークを使っても決める人もいれば決められない人もいる。とはいえ、セールストークは重要です。

しかし、セールストークの内容よりも相手の心理の流れを読んでいくというか想像できることがそれ以上に重要なのではないでしょうか。

話なんかどこから話しても同じように見えますが、現実には順序があります。順序とも相手との距離感とも。

なので、営業の現場では相手の心理の流れに合わせて瞬間瞬間で内容を決めなければなりません。簡単にいうとタイミングというやつですね。もっといえば、タイミングに気づけるかってことです。

絶妙のタイミングでセールストークを展開すれば決まるでしょうし、記事にある「3つの質問」にしてもそうでしょう。

そもそも論を言ってしまえば、売る気がない人間には売れないってことです。売る気になれば人間というのは色々と考えるものですから。

ただ、そんなことになると属人的ってことでしょうから、営業ノウハウの蓄積や共有化は会社としては必ずやっておかなければなりません。後が続きませんからね。





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