営業で相手に意見が通るには？

当ブログで度々書いている、『営業という仕事の本質は、あくまでも顧客ニーズの把握や提案力にある』というもの。この本質をいかに現場で実践というか実行するというか、そこには前提みたいなものがあると私は考えております。まずは、把握、提案とありますが、それが出来るには出来るだけの体力というか知識とか経験が必要となります。

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相手が言っていることが理解できなければ、把握も提案も出来るはずもありません。そこにはある程度の専門的な知識が必要であることは言うまでもありません。

がしかし、それは調べたり、分からなければ聞けばいいだけの話なので、そこまでは難しいというものではないでしょう。ただ、勉強嫌いであれば難しいでしょうけど。

それ以上に重要なのが、相手から好かれるか嫌われるか、です。

もうここに尽きるのが営業といっても過言ではありません。営業は、人対人なので、そこには好き嫌い、合う合わないがつきまといます。誰だって嫌いな人と付き合おうとは思わないでしょ！？

相手から気に入ってもらうのが一番効果的なのですが、多くは好かれようとしてついつい嫌われる行動をとってしまうものです。話を聞くことより話す方が好きなのが人間なので、頭では相手の話を聞かなければと思いつつ話し過ぎてしまうとか。

それから、話の本質だけが伝われば好き嫌いは関係ない、という意見もあるでしょうけれど、そんな人ってどれだけいるのでしょうか？

そもそも話を聞いてもらえる状況にもっていくまでが営業で一番難しいと思うのですがね。

相手から好かれようとはせずに嫌われないようにすることは大切だとは思うのですが、それは本質的には同じであって、そこをコントロール出来るのは所詮は相手です。

なので、自分がコントロール可能である「相手を好きになる」「相手に興味をもつ」が現実的かなと私は考え、そのように営業しています。


『成績トップ5％社員が絶対にやらない｢ムダ｣業務』
｢情報収集｣にムダな時間を使っていませんか？

仕事が終わるのは、いつも夜遅い時間。サボっているわけではなく、一生懸命に働いているのだけれど、気がつくと時間が足りなくなっている……。働き方改革で、昔に比べて就業時間自体が短くなっていることもあり、このような悩みを持っているビジネスパーソンが増えているそうです。(後略)


以上引用。


記事に内容に関しては一定の理解は出来ます。かといって、トップ5%の行動を真似したとしてもそれは形に過ぎません。

間違いなく、トップ5%は相手から気に入られています。単にそれだけの話なのだと思います。

気に入られていない人間が、自分の意見でも言おうものなら・・・

気に入られていたり、好かれているからこそ、自分の意見(この記事では洞察（インサイト）となるのでしょうけれど)が通用するのだと思います。同じことを言っても人が違えば聞こえ方が違うといったものですね。

だからといって情報収集の重要性を否定しているわけではありませんのであしからず。あくまでも相手の基準を満たすような知識は持ち合わせるのは当たり前のことなので。





佐々木俊尚「時間とテクノロジー」




佐渡島庸平「観察力の鍛え方」





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