御用聞き営業の終わり！？

デジタルテクノロジーの進歩によってコロナ禍でのビジネスの世界では、営業マンの位置付けや役割は確実に変わってきています。顧客の買いたい商品が明確で、商品説明の必要のないよく知っている商品(売切商品)を販売する営業を「御用聞き営業」と呼ぶそうですが、そういった売切商品の購入はネット通販で済ますようになり、御用聞き営業は、その時代的役割を終えるのではないかといわれています(確実にそして徐々に終わっていくでしょう)。

人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





営業マンによる顧客先への訪問による顧客とのコミュニケーションが重要であることはいうまでもありませんが、訪問以外でも顧客とのコミュニケーションもまた重要であることは間違いありません。

コロナがそれを証明したように。

電話、メール、手紙、ニュースレター、ホームページ、SNSなど訪問以外の手法、それらを訪問と組み合わせて顧客とのコミュニケーションを最適化していくことが企業(もちろん営業マンにも)には求められているというわけです。

21世紀になって20年の間に、工業用の副資材(原材料や部品などを除く資材)などは営業マンが受注する訪問販売からネット通販の媒体販売にシフトした、といわれています。

企業の購買担当者はネットや展示会などで情報収集し、営業マンに会う前に購買先を絞り込んでいる、という話があり、(日本ではないのですが)アメリカのコンサルタント会社のコーポレート・エグゼクティブ・ボードの2012年の調査によると、購買担当者は営業マンに会うまでに購買プロセスの57％を完了している、とのこと。

AIやロボットをはじめとするテクノロジーが進化することによって、仕事の機械化・自動化が進むことを考えれば、今後もその傾向は強まるでしょうし、従来型の営業スタイルのみならず営業マン自体が不要？となるかもしれません！？

コロナによって、訪問営業は自粛され、オンライン商談も普及したようですし、訪問営業の相対的な重要度は下がりました。

かといって、コロナが収束したからといって、訪問営業の復活ってことにはもはやならないでしょう。

ですから、訪問と訪問以外の営業の組み合わせによる顧客とのコミュニケーションに取り組むのは当たり前の流れとなったわけです。

とくに考えなければならないのは、冒頭の「御用聞き営業」です。

このスタイルの営業は益々無くなっていくわけですから、どのような営業スタイルが望ましいのか、必要とされるのか、といったことを企業、そして、営業マン自身も考える必要があるというわけです。

もちろん私(営業マン)もですが・・・





リンダ・グラットン「リデザイン・ワーク　新しい働き方」




三戸政和「営業はいらない」





人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。