営業マンの土台とは？

コロナ禍により顕在化された「御用聞き営業」の必要性。今後益々このスタイルの営業はネット通販によって代替は必至なわけですが、ならば、どのような営業スタイルが望ましいのか、必要とされるのか、といったことを企業、そして、営業マン自身も考える必要があります。

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考えるポイントとしては、そもそも営業とは何なのかということ。本質的な部分に戻らなければなりません。

私が今の会社に入社したとき、営業とはどのようなもので、どうあるべきか、ということをとにかく叩き込まれました。

一般的に営業の本質は、『顧客ニーズの把握や提案力にある』といわれています。

で、実際に私が会社で教わった営業とはどんなものであり、何がもっとも必要とされるかというと、


営業は、消費者の心、市場の動きを的確に捉えることに始まる。

そして、人を動かす力が最も重要となる。

どんなに商品が優れていても時代のニーズに合っていても、人を動かさねばその商品は出ていかない。


ということでした。

一般論と私が教わったことでは若干の違いはあれど、確実に共通するのは、「AIに代替されることはない」ということではないでしょうか！？もちろん今のところは。

結局、営業マンにスポットを当てて仕事の在り方を考えていますが、それは全ての職業で問われているのが、自動化・機械化、つまり、わざわざそれを人がする必要があるか、ということです。

ということで、わざわざ人がやる必要がある、しかも、AIに代替される可能性が低い部分を営業という職で考えると、上記に書いたような営業の本質ではないかと思います。

営業マンの顧客先への訪問がなくなることはないでしょうが、そこでやる仕事の内容は確実に変わり、そのひとつが「御用聞き」の終わりであり、ネット通販への代替であり、それ以外の部分で営業の本質を発揮するとなると営業マンに求められる専門知識は高くなります。

ならば、どのような営業をやっていけばいいのか？

ということでありまして、福永雅文さんの「中小企業のコンサル事例でわかる ランチェスター戦略〈圧倒的に勝つ〉経営」を参考にしてみようと思います。





その中で営業マンの機能として、「エバンジェリストとコンサルタント」の2つの機能が求められる、とされています。

エバンジェリストのもともとの意味はキリスト教の伝道者であり、宗教を啓蒙普及する人のことです。ちなみに、IT企業では自社の技術や製品を普及させていく職種のことをエバンジェリストと呼ぶそうです。

営業マンは、自社ブランドの価値を啓蒙していくエバンジェリストでなければなりません。

次に、コンサルタントとは、買いたい商品が不明確な顧客の潜在的なニーズを発見し、顧客自身にその重要性・緊急性の自覚を促し、顧客とともに改善策、実現策を実施するということ。

コンサルタントというくらいですから、自社製品のみならず、顧客とその業界に精通していなければなりません。高度な戦略的思考能力や対人関係能力や商談スキルが求められます。

そして、最大のポイントは、エバンジェリストとコンサルタントのどちらかではなく、両方の機能が充実していなければならないということ。


以上が「中小企業のコンサル事例でわかる ランチェスター戦略〈圧倒的に勝つ〉経営」に書かれてありました。

まあ、そのままやるべきであることはよく分かります。しかし、美容業界、つまり、美容室相手にこの手の営業が一体どれだけ通用するのかはかなり疑問が残るところです。

疑問が残るというか、このスタイルの営業が通用する美容室がどれだけいるのかと思う次第です。

美容室は全国に25万軒以上存在するとされています。その全てにこのような営業が必要だとは私は思いません。そして、相手も必要だとは思っていないでしょう。

もちろん、エバンジェリストとコンサルタントの機能が重要であり必要であることは確かにそうでしょう。それよりも確実に私がもっと必要であり重要であると考えるのは、人当りの良さだとかコミュニケーション能力、つまり、人間的なスキルではないかと確信しています。

それは、もっというと、声のトーンだったり、笑顔だったり、雰囲気だったするのではないかと。

人間的なスキルが土台となって初めて専門的なスキルが活きてくるのではないかと私は思います。





リンダ・グラットン「リデザイン・ワーク　新しい働き方」




三戸政和「営業はいらない」





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