営業マンの適性とは？

AIやロボットをはじめとするテクノロジーが進化することによって、仕事の機械化・自動化が進むことを考えれば、今後、営業マンには、「エバンジェリストとコンサルタント」の2つの機能が求められるとか求められないとか。ただ、その機能の土台となる営業マンの資質というか人間的なスキルがあってこそ、その2つの機能が活きるのではないかと前回のエントリーでは締めくくりました。

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私としては、なんといっても人間的なスキル、例えば、コミュニケーション能力(相手の気持ちを想像できるとか)、声のトーン、笑顔、雰囲気といったものがあって、その土台の上にスキルを乗せていかなければ、2つの機能など無用の長物ではないかと。

で、端的にいうと、その土台の話とは、つまり、営業マンの資質に何を求めるかってことになります。

ということで、今回も前回のエントリーでも参考にさせてもらった、福永雅文さんの「中小企業のコンサル事例でわかる ランチェスター戦略〈圧倒的に勝つ〉経営」から営業マンの資質について。





営業活動は営業マンが行うものであり、活動を有益なものにするには何といっても営業マンの資質が左右します。

私は資質としたいところですが、参考著書では、「人材の質」としていますので、ここからは、「人材の質」で統一します。

「人材の質」は、①適性②やる気③知識④スキル、となるようです。

今回は、「適性」のみを取り上げます。

話術が巧みで口がうまい、押しが強い、要領がよい人。こんな人が「売り込みがうまい」イメージがあります。しかし、これは間違いであり、「顧客の信頼が厚い人」が売れるのであって、売り込みがうまいが営業マンの適性ではありません。むしろ、不適性です。自分が顧客の立場で考えれば理解できると思います。

営業マンの適性の第一は「誠意ある言動」です。
顧客の立場に立ち、顧客に役立ち、喜んでもらおうとする人。正直で真面目で熱心な人。話術が巧みである必要はありません。

第二の適性は「打たれ強く、プラス思考」です。
断られたり、失敗して叱られたりすることもあります。そのことでいちいち心を傷つけていては仕事になりません。メンタルの強さが求められます。

マイナス思考の人は自分や自社や自社製品に自信がもてない場合や、売れない理由を会社や製品や顧客のせいにする傾向があります。

第三の適性は「コミュニケーション能力」です。
顧客と心と心の接近戦が展開できる対人関係能力です。


以上が営業マンに求める「適性」となっています。


・・・というかいるんでしょうかこんな人・・・

ということで参考著書にもありましたが、この適性とか人材の質というのはあくまでも”理想”である、とのことです。

なので、実際に会社で働いている営業マンの適性を直視して、そのギャップをいかに埋めるかってことが会社には求められるわけです。

そして、営業マン自身にも。





リンダ・グラットン「リデザイン・ワーク　新しい働き方」




三戸政和「営業はいらない」





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