営業マンにとって行きやすい顧客と行きにくい顧客

コロナ禍における顧客先への訪問自粛は、ある意味、営業マンにとっても顧客にとってもラッキーだったかもしれません。何故なら、営業マンは訪問したくない顧客が存在して、顧客も相手にしたくない営業マンはいるものですからね(人間だから仕方がない)。ということで、多くの営業マンは行きやすい顧客には行き、行きにくい顧客には行かないものです。私が営業マンだからこそこう言い切れます。というか以前はそうだったからです(今もそうかもしれませんが・・・だって人間だから)。

人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。





行きやすい、行きにくい、といったものは結局、営業マンと顧客の相性かなとは思いますが、それをいってしまうと元も子もなくなるので、いや、元も子もなくなるではなく相性としてしまうと気分で仕事することになってしまうので、それはやっぱりよろしくないかなと。

何といっても営業マンは誰が相手であろうと合わせられることこそが営業マンの全てのスキルといっても過言ではないと私は思っているので。

もちろん相性、気分を否定しませんが、それを受け入れた上で相手に合わせていくというのが営業マンなのではと思うのです。

ちょっと話が逸れましたが、行きやすい顧客と行きにくい顧客の話に戻します。

どの業界も共通することかもしれませんが、ここでは敢えて美容業界、つまり、美容室を顧客と見立てて話を進めます。そして、顧客というぐらいですから取引がある前提です。もちろん、営業マンは美容ディーラーということになります。

では、行きやすい顧客(美容室)とは、需要規模は小さい(一人サロンとも)ものの自社が強い顧客です。毎週のように材料の注文があるので何かと訪問する理由には事欠きません。

自社をメインの仕入れ先にしているので、頼りにもしてくれています。訪問すると喜ぶし、世間話も盛り上がったり。

営業マンにとっては有難い存在です。しかしながら、需要規模は小さいわけですから、それ以上の取引額は見込めません。もちろん、多店舗展開でもしてくれたら話は別ですが、そんなことなど稀中の稀です。

逆に、行きにくい顧客(美容室)とは、需要規模は大きいものの自社が弱い顧客です。需要規模が大きいわけですから会社の規模も大きく他社ディーラーがメインの仕入れ先となります。

頼りにもされていないでしょうし、訪問してもまともに相手にしてもらえず、納品するだけで直ぐに帰ってしまうことも。

営業マンにとっては、行きにくい顧客かもしれませんが需要規模は大きいわけですから営業次第では取引額アップが見込めます。

ただ、こういった顧客は営業マンに全て任せるのはどうかと私は思います。やはり、会社として総合的に対策して対応をすべきだと思います。

意外な程、営業マン任せにしているのではないかと。

で、取引が無くなれば営業マンの責任にして、行きたくないところでもなんとか喰らいついて取引額をアップさせた途端に会社が出張ってくるってことはよくあることなので。

ちなみに私は、取引額がアップした後、会社からのバックアップがもらえず、最終的には全ての取引が無くなった経験があります。

ということで、行きやすい顧客への訪問は少し控えて、行きにくい顧客へは営業マン任せにするのではなく会社か上司がバックアップすることで訪問回数を増やし、なんとか攻め込んでいけるようにしなければなりません。

営業マンの訪問管理を見直すだけでも数字のテコ入れは出来るものだということです。





リンダ・グラットン「リデザイン・ワーク　新しい働き方」




三戸政和「営業はいらない」





人気ブログランキングに参加しています。
応援クリックお願いします。