定期訪問とは気づきの連続

営業マンによる顧客先への定期訪問。定期訪問とは、とくに用事がなくても定期的に訪問することです。なぜ、とくに用事がないにもかかわらず訪問するのか。一般的には、顧客との信頼関係、顧客と担当者(営業マン)との人間関係を築き、顧客や競合や市場の情報を収集するため、といわれています。

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相手からの情報を収集しようと思うのなら、こちらからも情報を提供しなければなりません。基本ですね。

そもそも、とくに用事もなく営業をかけるようなものもなく訪問してお互いに時間を割くわけですから、顧客がこちらと(わざわざ)会う理由が必要となります。

そのためには月並みではありますが、顧客の役に立つような情報を用意するしかありません。

そして、情報のやり取りを双方が積み重ねていくには定期的に訪問するしかなく、お互いの接触時間が物理的に増加していくわけですから親しく、つまり、人間関係も強化されていく、というわけです。

ただ、定期訪問はシンプルな方法であるが故に実際に行うとなると相当にハードルは高いものです(あくまでも個人的意見ですが)。

何故なら、単純にネタ(情報)不足にすぐに陥るからです。定期訪問といって、その定期の期間はどのくらいでしょうか？

私は、かつての上司からは、もちろん業界が違えば変わるかもしれませんが、毎週でした。一週間に必ず一回訪問する。

一週間なんてあっという間に過ぎていきます。訪問して次の訪問なんて直ぐに訪れます。

それを毎回毎回ネタを用意して訪問するとなると大変なものです。

ちょっと気の利いた営業マンになれば、世間話でやり過ごせたり、噂話、新商品の案内やパンフレットなどで訪問するでしょうけれど、それも長くは中々続かないものです。

となると、どのようにすればいいのか？

相手からの情報の吸い出しが曖昧だったり甘かったりすると上記のようなものしか用意できないと私は思います。

最初は、相手に何が刺さるかわからないので、いくらこちらが役に立つとか、これは役に立たないとかを考えても無駄なので、取り敢えず何でもいいから役に立ちそうなことを振ってみるしかありません。

で、そこで大切なのはその内容自体に興味がある・ないの話ではなく、相手の表情とか動作から何を読み取れるかということ。

つまり、一言でいうと「気づき」にほかなりません。

言葉で人間はやり取りするものですが、その言葉だけでは汲み取れないものがあります。その言葉にならない言葉に気づいてやれるかどうか。

人間関係が強化される、と先ほど書きましたが、これは、お互いがお互いを理解している、ということになります。

なので、商品の説明にしても相手に合わせてやるべきだ、というのはこういうところであって、定型文(セールストーク)を話せば相手は分かってくれるものではありません。

定型文をその都度、相手に合わせて微調整しなければなりません。そして、どれくらいの微調整が必要かを知るためにも定期訪問しなければなりません。





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「言葉の力」





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