遠方の顧客とどう向き合う

コロナの影響はもちろん美容業界にもありました。2020年4月から5月の1回目の緊急事態宣言が発令されたときはショッピングモールなどの大型商業施設が休業となり、ショッピングモールに出店している美容室も休業となりました。以降も、通勤通学が減り、不要不急の外出自粛要請の時期が続きました。当然ながら海外からの旅行者もいません。

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都市部の美容室は売上2割程度、郊外の美容室は売上1割程度の売上減少が平均するとあったといわれています。あくまでも平均。

次第にコロナ規制も徐々に緩和されていき以前の過度な自粛要請などはなくなりました。で、今に至ります。

さて、コロナによって色々と顕在化した課題というかそんなものが沢山ありました。

コロナ禍での美容室の状況を見ていて感じたのは、どのようなお客さんがお店を支えてくれていたのか、ということ。その中でもどこから来店しているか。つまり、通っている美容室からどの程度の距離にそのお客さんは住んでいたのか。

私の感覚値でしかありませんが、結構な数の美容室が遠方からの来店客の存在を自慢します。

「あのお客さんは、わざわざ〇〇からうちのお店に通ってくれている」といった感じで。ちなみに遠い程自慢が凄くなります。

で、それはそれで有難い話ですが、コロナ禍ではそれが仇となりました。何故なら、「不要不急の外出自粛要請」ですから。なので、前述した都市部の方が郊外よりも売上減少が多いのはそういうことなんでしょう。

グローバルからローカルへ

みたいなことがコロナ禍当初はいわれていましたが、戦争もあったりしてグローバルがなくなることはないでしょうが、いい加減気づいてきますよね？ローカルを大切にしなければならないことは。

先程、遠方からの来店客を自慢する、とは書いたものの実際にその比率がどれくらいかが大切で、遠方からの来店客で支えられていたようなお店は瀕死どころでは済まなかったでしょうし、全体のほんの一部であればかすり傷程度でしょうし。

ただ、集客できていればいいわけではないのだなぁと改めて思い知らされました。

これは何も美容室だけの問題ではなく、私の会社に限らず全ての働く人に課せられているものといっても過言ではないと思っております。

私の場合であれば、基本的に長崎市が中心の顧客となります。しかし、現実には、長崎市外、福岡、熊本にも顧客は存在しております。当然、コロナ禍で訪問規制はありました。

普通に考えて、たった一人の営業マンで長崎市だけならまだしもそれ以外のエリアをフォローするのはおかしな話です。

そもそも遠方の顧客を新たに獲得できたとしてもフォローが十分にできないので長続きしませんし、移動距離にも人件費やガソリン代などの交通費がかかっているので、遠方の顧客は営業利益ベースでは赤字の場合が多いわけです。

美容室の集客、営業マンの担当エリアについて、コロナ云々には関係なく誰でも遠方の顧客はリスクがあるなど分かっていたはずなのに、何となくやり過ごしていただけで、コロナによって見事なまでの顕在化したといっていいでしょう。

ならば、今後はフォローしない、切ってしまう、てことではなく、もう一つのコロナで顕在化されたデジタルテクノロジーの進化の恩恵を受けて、工夫してフォローしていけばいいのではないかと。

営業マンであれば「訪問しない営業法」に取り組む絶好の機会だということです。

郊外の美容室であればご近所さんへの挨拶回りは当然かと思います。





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鈴木祐「進化論マーケティング」





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