営業活動の管理はあくまでも手段

営業マンの仕事は今日の売上・利益を獲得すること。明日の売上・利益の元となる顧客との関係強化と市場の情報収集と管理といったところでしょう。もちろん全ては理想論なわけで、そうなればいいなぁと・・・とはいえ、そうなるようにしなければ本来は営業マンの居場所は会社にはないはずです。

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今年に入ってのエントリーで、「営業マンは行きやすい顧客には行き、行きにくい顧客には行かない」や「遠方の顧客のフォローが長続きしない」といったことを書いてきましたが、ならば何故このようなことがそもそも起こってしまうのか？

営業マンがだらしないから、といいたいところですが、だらしないのは営業マンだけでなく会社もだらしないわけです。

何故なら、だらしなくさせているから。

だからこそ、だらしなくさせないためにも営業活動の管理をしなければなりません。営業活動の管理とは、即ち、訪問管理のこと。

ところが、訪問管理を導入しようとすると拒絶反応を起こす営業マンがいます。

彼らは「予定を立てても顧客の都合があるのだから予定通りにはいかない。だからやる意味がない」と、一見するともっともらしいことをいいます。

確かに、予定通りにいかないことはその通りです。

ですが、だからやる意味がないと考えるのは間違いであり、何も考えていないに等しいのです。

逆です。

予定通りにいかないからやる意味があるのです。

何らかの案件があれば顧客も営業マンと会う必要はありますが、案件がなくても定期的に訪問しているのは情報収集し、案件に先発し、受注するためです。

でも、これは営業マンの都合だけで顧客に会おうとしているに過ぎません。

なかなかこちらの予定通りに会えるものではありません。だから今週会えなければ、それを意識し、工夫することで来週会うようにと計画を立てます。

計画がなければ顧客の都合でしか会えません。それでは受注は増えません。

拒絶反応を起こす営業マンは、会社から見張られているような気がしているのでしょう。誰だって自分の好きなように仕事をしたいですから。

ただ、ホントにそれが嫌ならば起業するしかないでしょうね。自分の好きなようにできるでしょうから。

営業マンの訪問や活動管理は、そもそも会社による”支配的”な管理ではありません。

基本的に、どちらが一方的に悪いなんてことはなく、だらしなくなる側(営業マン)とだらしなくさせる側(会社)の双方に非はあるものです。

訪問や活動管理は営業マンの一人ひとりの自己管理であり、営業マン自らが主体となって行うことであることを会社側は営業マンからの理解を得られるようにしなければなりません。

そして、大切なことは管理することが仕事ではなく、売上・利益を獲得することが仕事だということです。





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