ライバルは同業他社ではない

以前、あのプロジェクトXで「最強営業マン立つ」というものがありました。内容は、洗濯機を売っていくというもの。その営業マンとは、三洋電機社長の井植歳男。大手メーカー各社も開発にしのぎを削る中、この井植歳男が放った言葉が営業の全てを言い表しているのではないかと思います。

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『ライバルは同業他社ではない。お客の心である』


この「お客の心」に拘り、井植歳男が導きだしたセールストークが印象的だったことを今でもよく覚えています(そのトーク自体は忘れてしまいましたが・・・)。

営業マンにとってセールストークは必須であることは言うまでもありませんが、そのトークの内容(形)と同時に本質的なお客の心に拘るといった中身はそれ以上に大切であると私は思います。

結局は、人って感情で動くわけですから。

形だけのトークを展開しても相手にはされないものです。でも、自分だけが盛り上がっているトークも同様で、要は、相手の心の状態を上手く想像できているかってことだと思います。


『上手なセールス・プレゼンテーションはどこが違う？　うまく話を展開させるには「型」がある』

一般的に説明型のシナリオは、「起→承→転→結」で運ぶのが論理的でかつ分かりやすくもあるのですが、目的が相手の関心を引き付けることにあるセールスに有効なのは、マーケティングで使われるシナリオパターンです。その代表的なものが、AIDA（アイダ）というシナリオパターンです。

AIDAは、人の購買行動がA＝「Attention（注意）」→I＝「Interest（関心）」→D＝「Desire（欲求）」→A＝「Action（購買行動）」という流れに乗ることで、スムーズに促されるという理論です。ですから、購買行動を喚起するようなシナリオを作るためには、これに沿ったプレゼンテーションの流れを想定すればいいということになります。(後略)


以上引用。


今では、こんな感じでいくらでも形の整ったセールストークを生み出すもとになるネタなんてものはAIDAに限らずいくらでも存在するでしょう。

井植歳男が洗濯機をお客の心に拘り売っていったのが昭和28年。

今とは比べ物にならないほど情報の少ない時代ですが、もちろん人の感情もいくらかは当時と変わっているかもしれませんが、本質的なお客の心とは変わらないもの。

型に拘る前にお客の心に拘り、お客の心に拘る前に、自分という人間が発する言葉ってどんな感じで他人に聞こえているのか、届いているのかを見つめ直すことの方が遥かに大切なのではないかと思います。

だからといって、中身ばかりに拘り過ぎても意味がないので、形とは所詮は、その人の中身から出る答えのようなものなので、つまり、形がちゃんとしているのは中身もちゃんとしているということ。

相手に伝わるように話そうと思えば思うほど、自然とAIDAになるだけの話だと思います。





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