営業マンが訪問する重要性

営業マンにとっての顧客先への訪問の在り方？是非？を改めて見直す切っ掛けとなったコロナ禍。もちろん、そもそもの業種等によってリモート対応が可能かどうかの前提があるとして、大企業の営業マンならまだしも私のような中小零細企業に勤める営業マンにとってリモート営業の選択肢など存在しませんでした。

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最近、ネットで面白いデータを見つけました。


『なぜ営業マンは、顧客を訪問し、商談しなければならないのか？』


『対面会議の新しい顔　効率性、テクノロジー、優れた指標がROIの向上をもたらす』


上記は、いずれもコロナ以前のもの。

グローバルな調査会社であるオックスフォード・エコノミックス(Oxford Economics)の新たな調査によれば、ビジネストリップ(商談や会議での出張)は企業の売上と利益の増加に直接つながるという明確な証拠を提供しています。

この調査によると、1ドルのビジネス旅行に投資すると、追加収入は12.50ドル、新たな利益は3.80ドルとなります。日本円で考えると、旅費交通費に100円使うと、1000円売り上げが増加し、380円利益が増えるということです。


つまり、「コストを使ってでも、たくさん人に会いに行くことが売上を伸ばす」ということになるのでしょう。

ですから、営業マンが一定の訪問件数を確保すべきだという、ひとつの根拠と出来るかもしれない？ということになります。

コロナ禍でのリモート営業は、既にコロナに関係なく営業の効率化の名のもとに導入すべきだという意見はありました。

ただ、リモートと直接会う(面談)ことの意味も重さも価値も違い、使い分けが重要であることが明らかになったことでしょう。

もちろん、ただ顧客と会えばいいのかというとそんなわけがなく、あくまでも会話をする中で営業マンにとって想定していなかった顧客からの情報が得られることがあるように、やはり、画面越しではなく直接会って話しをすることに意味があるということです。

コロナ以前より存在した顧客との面談の重要性が、コロナを経験したからこそ更に増していくのでしょうし、直接会うに値するように営業マンも磨きをかけなければならないのでしょう。





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