営業における相性

気配りってありますよね。相手の先回りをしたり、言わずとも気づいてくれる、といったもの。ただ、これって人によっては単なるお節介になる場合もあったりして使いどころを誤ると面倒なことになることもしばしば。

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あくまでも相手が気配りを感じるかどうかなので、相手がそう感じなければ気配りの意味がありません。

で、気配りとお節介との境目って何だろうかと考えると、私が行きついた答えは、相手との相性かなと。まあ、端的に好意があるとかないとかの話です。

これ、営業の世界でもよくある話で、私もかつての上司からは気配りとお節介についてことあるごとに注意？指導？パワハラ？を受けておりました。

当時の上司の言い分としては、営業力があるかないかでその境目が決まるというものでした(営業力とは何かは取り敢えず置いときます)。

まあ、上司もトップセールスであったわけで非常に説得力があったわけですが、時間の経過とともに私も色々と経験してきて思うことが先述の相性というものでした。

もちろん、相性だけでは済まされないからこそ営業が営業として成り立つ側面はあるわけであり、それは何かというと、相性はあるにせよ、相手の心の状態に合わせながら(想像しながら)営業をかけることが営業では基本的に求められている、ということ。

相手の状態に合わせて、というのがポイントです。なので、営業は営業マンが主導権をとっているようでとっていないようで、結局は、買うか買わないかを決めるのは相手なのでそれを営業マンが強引にさせることなど悪手以外の何物でもありません。

だから、相手の気持ちを汲み取るとか想像することなしにトークを展開すると事故になることなど当たり前の話です。

この当たり前が当たり前に出来ての前提であくまでも相性といっているのであしからず。

ということでこちらの記事。


『｢笑うセールスマン｣今の時代は通用しないワケ 内向的な人は売るのに無理して笑う必要はない』


この記事で気になったのが以下の導入部分。

『AIツールの導入などで、大きく変わりつつある営業の世界。しかし、実はより大きな変化が「顧客の意識」なのだという。そして、それが売れない原因になっている、とも。「明るく元気な従来型の営業パーソン」に顧客が「違和感」を抱いているようだ。』


「顧客の意識」ねぇ～


いやだから、相手の心の状態を汲み取れよって話です。これは今だからとか昔だからとか全く関係のない話です。

明るく元気を求める人がいればそれに合わせなければダメだし、おとなしくを求める人がいればそうしなければならないし、そもそも自分の性格がどうとかは関係ないわけです。

何故なら、相手にある程度合わせることが出来なければ営業マンとしては失格だからです。

ただ、調子よく合わせるとかはもってのほかで、あくまでも作戦として合わせているだけで、ここぞというときは言いにくいことでも言わなければなりません。

まあ、仕事に性格云々とか強味とかを持ち出すのはどうかと思っている私です。

仕事は仕事でしかないので。





リンダ・グラットン「リデザイン・ワーク　新しい働き方」




三戸政和「営業はいらない」





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