成約率がトップクラスの営業マンは何が違うのか？

人工知能の研究で有名な、Gong.io社が行った調査を見てみましょう。同社研究員のクリス・オルロブは、複数の企業から協力を取りつけ、各社の営業マンが行った商談を録音。51万9000件のデータを書き起こしたうえで機械学習にかえ、「トップの営業マンは何が違うのか？」を調べました。

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その答えは明白で、成績が悪い営業マンと比べて、トップパフォーマーは質問の量が多い傾向があったそうです。具体的には、成約率が46%だった営業マンは1回の商談あたり質問数が1～6問だったのに対し、トップパフォーマーの質問数は1回11～14問で、その成約率は74%にもおよびます。『鈴木祐「運の方程式」より』





上記は、「問い」の重要性を営業マンの事例で見たものです。「問い」を支持した偉人は多く、現代経営学の父ピーター・ドラッカーは「重要なのは正しい答えを探すことではなく、正しい問いを探すことだ」と断言しています。

「問い」にまつわる研究も多く、自分が抱いている問いに対して、正しい答えを出せるかどうかはさほど重要ではなく、ただ目の前の出来事になんらかの問いを立てただけでも、私たちはパフォーマンス改善のメリットを得られるようです。

営業マンも例外なく「問い」が成約率に反映されている、というわけです。

だからといって明日から「問い」の連続で過ごすことなど出来ないわけでございまして、詳細が気になる方は、鈴木祐さんの「運の方程式」を読んでみてはいかがでしょうか。

詳細はそちらに任せるとして、実際に営業マンをやっている私としては、「問い」も大切ですが、「問い」が「問い」として相手に気づきにくい、気づかれないようにすることがもっと大切なのではと。

冒頭にあるように営業のトップパフォーマーはそれ以外の人に比べて倍以上の「問い」を相手にしているわけですよね。

これって普通に考えると、相手からすると「ウザい」以外の何物でもないはずですが、そうはなっていない(はず)。なっていないからこその成約率でしょうから。

となると「問い」もさるごとながら、それを扱うコミュニケーションが要ではないかと私は考えます。「問い」に気づいても、下手なコミュニケーションで相手に嫌がられては元も子もありませんからね。

とはいえ、営業中の「問い」が重要なのは研究からも明らかなので、そこは取り入れて営業マンは組み込むべきでしょう。





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