私が営業で実践していること


営業において、口が上手い人ってやはり存在します。口が上手いから営業で売れるとは限らないとはいいますが、どうなんでしょうかね、私の周りでは明らかに口が上手い人は売れてましたけどね。

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ただ、口が上手いレベルも人それぞれです。

例えば、雑談、世間話がスラスラ出てくる人もいれば、そんな類の話はしないものの仕事の内容や商品の内容をスラスラ話す人もいたりして、この場合どちらがどうこう(売れるに差がある)っていうのはなかったように思います。

もちろん、そんなに話が上手くなくても売れる人もいましたが、誤解しているのは、基本的に人っておしゃべりです。

おしゃべりかどうかは、相手の存在があるかどうかで変わってくるだけです。

なので、営業の場合、どんな相手でも何となく合わせて、もしくは強引に合わさせる?人が強いわけです。

ということで、以下の営業に関する記事となります。


デキる営業が商談で「天気の話」をしない理由


記事を読んで思いますが、ホントその通りなんですが、ただ、相手の関心ごとや欲しい情報は相手の頭の中にしか存在しません。

ここ、かなり大切なポイントです。

だからどうするかというと営業の世界でよく語られるところの「相手の立場になって考える」ってやつです。ただ、これ何となく分かるような感じですが、実際のところ私にはよく分かりませんでした。

なんというのでしょうか、私は相手ではないので「相手の立場」になどなって考えることなどできないので・・・という屁理屈をこねていた時期がございました。

で、何がきっかけだったかは覚えておりませんが、「相手の立場になって考える」を「相手が何を考えているかを想像する」に置き換えたら何となく分かるようになってきました。

逆に、営業において、相手がこちらの立場を考えることをしていない場面に遭遇する機会が多々あり、人って所詮は相手のことなど考えきれないもんだなぁと考えるようになりました。

その場面とは、「支払い」です。支払いというかモノを買っているにも関わらず払わないというやつですね。

支払いをしなければ相手が困ることすらも想像できない人って結構多いもんだと思ったものです。

要は、想像力の問題となるわけですが、まあ、これで事態が解決したわけではないので、後は現場で自分が想像したことを相手にぶつけてみるしかありません。

当たり前ですが、想像通りもあれば全く的外れもあったりしながら、それでも繰り返していくと筋トレと同じ?で何となく想像力がついてくるもんです。少なくとも自分の場合はそうでした。

筋トレと同じに扱ってはなりませんが、それでもやっている人とやってない人の差って歴然ですよね!?

ただ、想像することと自意識過剰になるのは違うので、その線引きは人によってはかなり難しいかと思います。

ということで、以上はあくまでも私の場合です。





ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは




三戸政和「営業はいらない」





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